Archiwa kategorii: narzędzia sprzedaży

Blamiere Dich täglich!…

Jestem człowiekiem niemieckolubnym…Spędziłem wśród Niemców wiele lat, w czasie studiów i potem w biznesie. Znam ich język, kulturę, lubię i rozumiem ich sposób działania i myślenia. I zwykle myślę, że nie są mnie w stanie niczym zaskoczyć (w odróżnieniu od moich rodaków, którzy już ponad 50 lat zaskakują mnie notorycznie…).

A jednak, gdy dawno temu, jeszcze w słodkich latach 90tych, zobaczyłem na biurku mojego monachijskiego dr. Szefa Wielkiej Korporacji Technologicznej, tabliczkę w eleganckiej ramce, z napisem:

BLAMIERE DICH TÄGLICH!

zdziwiłem się i zacząłem gorączkowo szukać innych możliwości przetłumaczenia tego tekstu. No bo jak to?…Kompromituj się?…Codziennie?….

Bardzo szanowałem tego faceta, za energie i profesjonalizm, imponował mi jego spokój ,podejście do biznesu i w ogóle wszystko u niego mi imponowało, pewnie nawet podświadomie myślałem, że „ jak dorosnę to będę taki jak On” ale taki głupi, śmieszny tekst, zupełnie mi nie pasował do gościa, który kierował działem sprzedaży w Europie Wschodniej i okolicach. Na dodatek, delikatnie zapytany o to szef, uśmiechnął się i stwierdził, ze to jest jego osobisty okrzyk wojenny w biznesie (mein Kriegsruf) .

Jejku, pomyślałem sobie, i to na dodatek w biznesie! Tam gdzie my konsultanci musimy być zawsze dobrze przygotowani do działania,  by w sposób interesujący prezentować klientom naszą ofertę , pokazywać jak wiele wiemy, występować profesjonalnie, odpowiadać na potrzeby itd itd…ale kompromitować się?!…Nieeeee! Nigdy, na to my Polacy jesteśmy zbyt dumni…i znów przyszło mi do głowy natrętne „nie będzie Niemiec blablabla…”klaun

Dopiero potem, na kolejnym szkoleniu, gdzieś bodaj pod Frankfurtem, w firmie, która ukształtowała mnie zawodowo na całe moje sprzedażowe życie, i której certyfikat trenerski z dumą zdobyłem w 2004 r (po 2 tyg. niezwykle trudnym, obozie przetrwania intelektualnego i trenerskim, warsztatowym boot campie, gdzie do certyfikatu przetrwało nas tylko 14 z 28 os, które go rozpoczęły) zacząłem rozumieć o co w tym codziennym kompromitowaniu się chodzi.

I wcale nie chodzi w tym o celowe szukanie sposobu, aby codziennie się błaźnić, czy świadomie blamować, ale aby być na to gotowym/brać pod uwagę i być do tego w razie czego (mentalnie, umiejętnościowo…) przygotowanym.

No bo jeśli cały czas robimy tylko te same rzeczy, czy wtedy się rozwijamy? Nawet jeśli trochę tak to jak efektywnie?…Czy jeśli nie jesteśmy gotowi spróbować nowych, czasem ryzykownych, niewygodnych dla nas z jakiegoś powodu rzeczy, jeśli nie zbieramy nowych doświadczeń, popełniamy błędów, to czy możemy mówić o rozwoju, o efektywności itp. A przecież „kto stoi w miejscu ten się cofa”…to już nasze polskie przysłowie, podobno będące mądrością narodu. A korporaci wielokrotnie słyszeli także teksty o „wychodzeniu ze strefy komfortu”, „przeskakiwaniu własnego cienia” i tym podobne.

No dobra, ale kompromitować się?…spytają zwłaszcza introwertycy…Ci wszyscy powszechnie szanowani za wiedzę: analitycznie myślący fachowcy lub uważni i ostrożni specjaliści w swoich dziedzinach albo sprzedawcy o rozbudowanych umiejętnościach farmerskich,  którzy natychmiast znajdują setki ogólnie słusznych, wręcz wodoodpornych argumentów, aby jednak tego nie robić w stylu: trzeba najpierw wiedzieć co się dobrze zna, by moc stać się poważnym i profesjonalnym konsultantem/księgowym/analitykiem /specjalistą, nie wolno działać w ciemno i trzeba się zawsze dobrze przygotować, albo moje ulubione: każdy powinien robić to na czym się najlepiej zna!.. .

A to hasło jest doskonałym narzędziem także dla nich. Bo wszystkie te powody ,które z jednej strony są prawdziwe, ale z drugiej, w sposób elegancki i w istocie b. groźny dla naszego rozwoju,  dają im pretekst aby nie wkraczać w obszary nieznane. Jak często używamy ich by wytłumaczyć sobie, że „coś nie ma sensu”?…

Bo to obszary ryzykowne i mogą tych ostrożnych i rozsądnych, narazić na, na… no na coś!…Nie wiedzą dokładnie na co, ale się obawiają ( bo tych którym się nie chce, pozostawiam poza tymi rozważaniami)…i zakładają sobie takiego „pampersa na sumienie” pozostając w swojej strefie komfortu, strefie specjalisty/eksperta, robią znów to samo i tak samo jak robili dotychczas, bo tak działają specjaliści, mówią…i może się zdarzyć, że nie zauważają  jak otoczenie wokół nich się zmienia i przestają być tak użyteczni jak kiedyś, a ich umiejętności i wiedza, a zwłaszcza doświadczenia, nie są już tak bardzo pożądane jak kiedyś. Rodzi się rozgoryczenie i poczucie niesprawiedliwości itd. spirala frustracji się nakręca lub gorączkowo szukają nowego obszaru „twardej wiedzy”, której można się nauczyć/wyćwiczyć i znów być szanowanym ekspertem z białą broda w białym fartuchu…

A my sprzedawcy, czy zawsze jesteśmy w stanie przewidzieć jak potoczy się spotkanie z klientem?…Przecież czasem nawet nie wiemy z kim powinniśmy się spotkać, jaki on jest, kim w rzeczywistości jest, jakie ma nastawienie do nas i naszej firmy itd. itd. naprawdę czasem niewiele wiemy…i trochę się boimy.

I dobrze, że się boimy, bo jesteśmy rozsądnymi ludźmi a nie nieobliczalnymi uzależnionymi od adrenaliny ryzykantami czy desperatami (przynajmniej większość z nas…).

Bo ja wcale nie namawiam do ryzykanctwa, albo do radosnej  improwizacji na spotkaniu, czy już zupełnie nie do błaznowaniu czy szokowania rozmówcy, tylko aby zrobić na nim wrażenie lub zdziwić. Wrażenie to należy robić dobre (zwłaszcza to pierwsze, choć potem można je poprawić drugim, ale po co, jak można od razu dobrze?…) a do spotkań należy się przygotowywać się starannie, bo to klucz do sukcesu w sprzedaży, a nie talent aktorski czy oratorski. Trzeba mieć swój warsztat i  wiedzę fachową, bo to daje pewność i efektywność w wykonywaniu dobrze codziennych zadań.

Ale każdy z nas, ludzi sukcesu lub do tego sukcesu aspirujących, powinien w sposób powtarzalny (codziennie, co tydzień,  miesiąc…), próbować zmierzyć się z czymś nowym, trudnym, nieznanym, a nawet ryzykownym – choćby zadzwonić do Groźnego Klienta albo zagadnąć w windzie Wielkiego Prezesa, zacząć rozmowę nie tak jak zwykle, odłożyć „ogólnie słuszną” firmową prezentacje Power Pointa (bo ta zwykle nie ma nic wspólnego ani z power, ani z point) , zaryzykować  nietypowe zachowanie i przesunąć własne granice…i obserwować  efekt!

56801289234142Bo tylko tak ( i to znacznie szybciej niż studiując mądre księgi w wieży z kości słoniowej) poznajmy siebie, swoje mocne strony i ograniczenia w praktyce. I oczywiście cieszyć się, gdy nasze niestandardowe nowe działanie przyniosło efekt. A satysfakcja z takiego działania, wiecie to przecież doskonale , jest wtedy wielka, bo coś sobie udowodniliśmy, przełamaliśmy się, zaryzykowaliśmy …i osiągnęliśmy.

I należy robić te wszystkie ryzykowne rzeczy świadomie, sięgać po nowe doświadczenia, zbierać je i wyciągać z nich wnioski. Także popełniać błędy, czy niezręczności, przepraszać za nie, uśmiechać się do siebie i do rozmówcy…i uczyć się na nich, wdrażać  je w nawyk. I powiększać w ten sposób magiczną niewidzialna własną strefę komfortu.

Jasne, że wiedza ważna, talent także nie zaszkodzi, ale odwaga do kompromitowania się codziennie i gotowość na to, jest tym co odróżnia (tylko) specjalistów od prawdziwych menedżerów, wybitnych ludzi biznesu i ludzi sukcesu w ogóle, do których garna się i w gruncie rzeczy podziwiają ich, ci którzy robią tylko to co umieją robić naprawdę dobrze i grają w te gry, w których maja szansę wygrać itd. itd.

Dziś zupełnie inaczej patrzę na tamtą tabliczkę na biurku mojego dawnego szefa i dostrzegam jej niezwykłą, inspirująca i prostą, ponadczasową mądrość.

Pomyślcie, może i na Waszym biurku, tapecie komputera, kokpicie samochodu czy koszulce biegowej powinno się znaleźć takie hasło, które z czasem tak jak u mnie stanie się okrzykiem wojennym w niejednej trudnej sytuacji życiowej czy biznesowej.

Człowieku sukcesu …lub pretendencie Kompromituj się codziennie!

Pozytywna manipulacja, czyli radosny pogrzeb…

Obiecałem Wam, że zajmę się problemem wypalenia zawodowego sprzedawców. Dobrze, i do tego dojdziemy, ale najpierw trochę podstaw.

Weźmy na początek dwa pojęcia: MOTYWOWANIE i MANIPULOWANIE.

Oba znajome?… I jakieś podobne, prawda? Ale – które fajniejsze? – które brzmi lepiej, uczciwiej, przyzwoiciej? No dobra: motywowanie – chyba dobre, a manipulowanie – (chyba…) złe.

Ale czym się te pojęcia tak naprawdę różnią, bo na pierwszy rzut ucha faktycznie brzmią podobnie albo przynajmniej pokrewnie, prawda? I na pewno oba mają coś wspólnego ze sprzedawaniem.

kluczDobra, koniec quizów!…

W gruncie rzeczy to te same czynności, wykonywane często np. przez sprzedawców w czasie sprzedaży.

To wywieranie wpływu przy pomocy narzędzi sprzedaży, których sprzedawcy uczą się na treningach lub intuicyjnie przyswajają w wyniku codziennych doświadczeń. Obie, to skłanianie innych do działania (pamiętacie jeszcze definicje sprzedaży?…) mocą sprzedaży, czyli wszystkich narzędzi sprzedawcy, które posiada w swoim zawodowym instrumentarium, swojej „walizce z narzędziami sprzedawcy”.

Ale jest coś, co właśnie określa to, co dobre, a co złe i sprawia, że manipulację instynktownie klasyfikujemy jak coś podejrzanego. To coś, to interes klienta, który (przede wszystkim, bo i nasz/firmy interes jest zwykle nie bez znaczenia) bierzemy pod uwagę.    Gdy ten interes uwzględniamy, to jesteśmy po jasnej stronie mocy i wtedy to jest motywowanie. Czasem, to profesjonalne doradztwo i w wyniku tego udana sprzedaż, czasem, to menedżerski leadership, Święty Gral ambitnych, korporacyjnych menedżerów, a czasem – po prostu – umiejętność wpływania na innych, tak, aby w jej wyniku poczuli się lepiej.

Ale co, gdy ten interes klienta, stracimy z oczu?…No bo musimy sprzedać nawet za wszelką cenę, bo jest plan, szef tego oczekuje, bo to moje miejsce pracy, a trzeba płacić raty i rachunki, a target i premia itd. itd… Wreszcie jest coś takiego, jak interes firmy, bo on jest przecież ważny, prawda?… A my jesteśmy poważnymi, lojalnymi pracownikami działu sprzedaży… Więc stosujemy te same skuteczne narzędzia wpływu  i wykorzystujemy je do naszego celu, wciskamy niekoniecznie potrzebny produkt, podkręcamy cenę naszej oferty powyżej jej wartości, i przekonujemy siebie, że to wszystko w interesie firmy albo nawet klienta. Manipulujemy zatem… klientem i sobą.

Udajemy przed sobą, że musimy, tak trzeba, nie było innego wyjścia. Słyszałem nawet kiedyś od jednego KAM’a określenie: to taka pozytywna manipulacja, robię to w jego interesie. Od razu zapaliły mi się wszystkie moje etyczne lampki, bo pozytywna motywacja, to tak, jakby mówić o radosnym pogrzebie lub pachnącym asfalcie… Bzdura!… I to bzdura niebezpieczna.

Dygresja, czyli obserwacja Starego Salesa: Ten moment, gdy zaczynamy „dyskutować” ze sobą na temat „interes klienta czy mój” , przypomina mi chwile, gdy biegnąc maraton lub jakiś górski bieg ultra w pewnym momencie zaczynam się zastanawiać, czy czasem nie odpuścić (no bo zaczyna boleć, jest trudno, meta jeszcze daleko, „i po co mi to w ogóle?” itp…) i spuścić z oczu cel, który sobie postawiłem?…To bardzo niebezpieczna dyskusja. I w sporcie i w życiu. Niektórzy potrafią ją przerwać, wyłączyć i nadal działać zgodnie z planem i swoimi zasadami, ale niektórzy nie potrafią i dryfują gdzieś w stronę manipulacji właśnie i samooszukiwania się.

Dlaczego zatem w sprzedaży należy postępować etycznie?…

Powodów jest na pewno kilka – oczywiste i nieoczywiste. Są wśród nich powody związane z wychowaniem, wartościami i moralnym kręgosłupem… ale o tym nie będę się rozwodził, bo to blog o sprzedaży, a nie o wartościach etycznych, moralności czy filozofii. Zagadam do Was językiem sprzedawców, czyli językiem korzyści!…

Etyczna sprzedaż, pilnująca zawsze interesu klienta, po prostu bardziej się opłaca!  I to z kilku powodów.

Pierwszy jest raczej jasny dla każdego KAM’a. Jeśli raz oszukam, lub zmanipuluje swojego klienta, to ryzykuje, narażam na szwank długotrwałą relację z nim. A przecież to podstawa Key Accountingu w pracy nad klientami najważniejszymi i najbardziej wartościowymi dla firmy. Pracujemy na to czasem latami, wiec jest to oczywista wartość. Manipulant (nawet mistrz manipulacji) nie stworzy długoletniej relacji zbudowanej na zaufaniu. Klient zwykle nie jest ani głupi, ani tak naiwny, nie zaufa mu więcej.

Drugi powód jest znacznie mniej oczywisty.

Badania naukowe dowodzą, że sprzedawca, który musi (bo target, bo szef, bo firma zmusza…) manipulować, a nie motywować, sprzedając to, czego klient potrzebuje, doświadcza właśnie tego, co sami sprzedawcy nazywają wypaleniem zawodowym.

Oczywiście mówię tu o ludziach porządnych i przyzwoitych, bo karierowicze i spryciarze pozbawieni moralnych hamulców nie są przedmiotem naszych rozważań. Oni nigdy nie osiągną najwyższego poziomu, którym określam najlepszych z nas – poziom zaufanego doradcy klienta, elity w naszym zawodzie, która odnosi największe sukcesy i przywraca mi nadzieję, ze zawód sprzedawcy stanie się kiedyś zawodem zaufania publicznego.

Oni nigdy nie zniżają się do manipulacji. Nie muszą. Ich zasady, umiejętności wpływu i ciągle uwzględnianie interesu klienta sprawiają, że oni motywują. I to motywują wspaniale, tak jak my chcielibyśmy być traktowani. I od tych sprzedawców lubimy kupować, cenimy ich i czujemy ich pozytywną moc.

I oni stosunkowo rzadko ulegają wypaleniu zawodowemu, bo to nie tylko fachowcy,  profesjonaliści w każdym calu, ale także pasjonaci swojego zawodu. I nie mają czasu na żadne wypalenie ani głowy do użalanie się nad sobą…

To po prostu wspaniali sprzedawcy.