Archiwa kategorii: wartości sprzedawcy

Drivery doktora Hipokratesa…

W swojej pracy z ludźmi, zwykle stykam się z jednym oczekiwaniem (pragnieniem) moich podopiecznych, różnie formułowanym, różnie nazywanym (cel, dysfunkcja, umiejętność, czasem marzenie…) ale w gruncie rzeczy dającym się sprowadzić do życzenia:

-Naucz mnie skłaniać innych aby, chcieli zrobić to czego oni nie chcą zrobić.

-I pewnie chciałbyś aby po tym poczuli się lepiej? Nie przymuszeni, nie zmanipulowani…- pytam zwykle wtedy zaczepnie

-O taaaak, jasne, że tak!

 I dalej już robimy  „zwykły” warsztat sprzedaży, bo to przecież klasyczna definicja sprzedaży. A sprzedać potrzebujemy wszystko, nie tylko produkt czy usługę, ale także pomysł, idee  nawet ideologię.

Ciekawe, że podobnie jak  sprzedawcy, formułują  to także zdeklarowani nie-sprzedawcy, którzy często mają „osobisty stosunek” do sprzedawców i sprzedawania. Nierzadko naznaczony  osobistą traumą lub co najmniej wyraźnymi uprzedzeniami, czy lękami.

Bo przedstawione powyżej pragnienie to Święty Graal większości ludzi, którzy chcą skutecznie wpływać na innych. To siła, którą wielu chciałoby posiąść.

Ale jak tę siłę posiąść?…

Jest wiele dróg do tego, bo i wiele aspektów na to wpływa. Bo na przykład każdy człowiek dąży do jakiegoś swojego IDEAŁU (stanu idealnego/pożądanego). Czasem określa to jako stan, a czasem patrzy oczyma innych  ludzi np. „chciałbym aby zapamiętali/postrzegali mnie jako  <tutaj (do)określenie tego ideału>”

Osobisty motywator (z angielska driver) jest najważniejszym czynnikiem, którego znajomość jest b. pomocna w motywowaniu innego człowieka (czasem klienta, szefa/pracownika, czasem po prostu członka rodziny itp.). Bowiem istotą skutecznego motywowania, jest znajomość osobistych driverów i odpowiadanie na nie (adresowanie ich) naszą ofertą, ideą czy pomysłem.

W każdej ‘sprzedaży” istotne jest dobre  przygotowanie i sposób prowadzenia rozmowy, która powinna przebiegać wokół naszych właściwie postawionych  pytań.

Bowiem drivery (okropna nazwa, ale trudno mi wymyślić lepszą po polsku) , odkrywany PYTANIAMI. Dobrze przygotowane pytania odkrywające drivery, decydują o skuteczności i przebiegu rozmowy sprzedażowej. Kto pyta ten prowadzi rozmowę. Kto prowadzi rozmowę ten jest spokojniejszy o jej przebieg i to, ze nie dojdzie w jej trakcie do nieprzewidzianych „kompromitacji” (prawda introwertycy, ze to ważny argument?…)

Określenia, które trochę lepiej definiują pojęcie  naszych osobistych diverów to: Coś dla czego zrobię wiele/wszystko?…rzecz, uczucie, idea najważniejsza dla mnie…to do czego dążę, a jeszcze nie osiągnąłem…

Na jednym ze szkoleń, gdy szukaliśmy lepszej/ładniejszej nazwy, jeden z uczestników nazwał drivery „struną, na której mogę zagrać…”. Ładne, trochę poetyckie ujęcie tematu, ale  świetnie definiuje użyteczność tego czynnika we wpływie/motywowaniu.

Najczęściej występujące drivery indywidualne (dorosłych) ludzi obracają się wokół ich wartości, pragnień, chęci posiadania władzy lub rzeczy, oraz cech osobistych jak choćby duchowości, gotowości do ryzyka, egocentryzmu czy chęci rywalizacji lub bezpieczeństwa. W zasadzie niezależne od płci i wieku, bardziej związane są z naszym doświadczeniem.

Firma Reiss Motivation Profile określa 16 najważniejszych (=najczęściej występujących) motywatorów osobistych.

Ale ponieważ ludzie różnią się między sobą charakterami, postanowiłam pokazać je na tle czterech klasycznych typów hipokrates1osobowości (choleryk, sangwinik, flegmatyk i melancholik) zdefiniowanych jeszcze przez Hipokratesa prawie 500 lat p.n.e..

Typy te są współcześnie używane dla różnego rodzaju testów charakterologicznych np. Insights Discovery, Extended/Maxi DISC itp. To oczywiście nie jest idealne przyporządkowanie, bo drivery mogą nie zawsze tak odpowiadać typom u nas dominującym,, ale to najbardziej sensowne ( bo najczęściej występujące) odwzinsights-koloryorowanie. Oczywistym jest jednak, że posiadamy cechy wszystkich czterech typów i większość z nas jest w jakimś sensie „typem mieszanym”, choć typ dominujący jest zwykle stosunkowo łatwy do zdiagnozowania.

CHOLERYK (D) „czerwony” typ zadaniowy, zdecydowany, niecierpliwy, przywódca

  • WŁADZA (także możliwość kontrolowania)
  • NIEZALEŻNOŚĆ (kontrola, prawo do decydowania)
  • REWANŻ (potrzeba konkurowania, także odpłacania za dobre/złe)
  • AKTYWNOŚĆ FIZYCZNA (styl życia, być aktywnym, często przejaw ambicji/konkurowania)

SANGWINIK (I) „żółty” typ społeczny, szuka kontaktu z innymi, ceni sobie przyjemności, optymista

  • KONTAKTY SPOŁECZNE (działać, być w centrum uwagi!)
  • IDEALIZM, (działania pro bono, angażowanie w sprawy społeczne…)
  • UZNANIE (potrzeba akceptacji)
  • JEDZENIE (czasem przejaw hedonizmu – motto ” chwytaj dzień, korzystaj z dnia”)

FLEGMATYK (S) „zielony” typ pasywny, obserwator, podlega wpływowi innych

  • HONOR (lojalność wobec pryncypiów, zasady moralne, uczciwość, zasady „fair”…)
  • PIĘKNO (wartość materialna/duchowa)
  • RODZINA, (troska, opiekuńczość…)
  • (święty) SPOKÓJ (także bezpieczeństwo)

MELANCHOLIK (C) „niebieski” typ uporządkowany, preferuje reguły i procesy, ulega częstym zmianom nastroju

  • PORZĄDEK (zgodność z procedurami/zasadami)
  • GROMADZENIE (posiadanie rzeczy/dóbr, stan winien-ma)
  • CIEKAWOŚĆ, (rozwój, wyzwanie, ryzyko?…)
  • STATUS (przynależność do określonej/elitarnej grupy, społecznej, materialnej, duchowej…)

No dobrze, ale jaki z tego praktyczny pożytek?...

Ano choćby taki, że znając/widząc  typ charakterologiczny i nie mając (jeszcze) wiedzy na temat driverów osobistych naszego rozmówcy, możemy efektywniej i bezpieczniej zaadresować nasze początkowe pytania, specyficzne dla naszej oferty.

Oto kilka przykładów uwzględnienia motywatorów, na przykładzie moich rozmów z klientami o  usługach rozwojowych, prowadzonych w formie pytań na temat korzyści, dla poszczególnych postaci klasyfikowanych wg. typologii Hipokratesa, gdy w rozmowie doradczej odkrywam jak ważne/interesujące dla mego rozmówcy są te korzyści .

Dla choleryka (D):

  • Proszę określić cel rozwojowy, a ja go (jedynie) zrealizuje w ramach sesji ind./treningu. Popracujemy nad nim razem, ale to będzie Twój program…. Czy to dobry plan?
  • Jesteś świadomy (nowego) celu swojej firmy… Czy bez zmiany się obejdzie?…czy jest konieczna…może nieunikniona?… Podejmij zatem niezbędne kroki!…Wystartuj program rozwojowy.
  • Jesteś właścicielem/dyrektorem, czy także liderem?…Jeśli tak to może warto pokazać kierunek?…
  • Cel jest jasny, chcecie być lepsi niż konkurencja!…Ale czy da się to zrobić bez wzrostu kompetencji/umiejętności?…
  • Nie musicie być lepsi od wszystkich firm na rynku, ale lepsi od Waszej bezpośredniej konkurencji!…Czy na pewno jesteście?…
  • Nie ma co siedzieć i czekać!… Czy czekanie przybliży Was do celu?…Tylko aktywność w działaniu!…
  • Nasze szkolenia wyzwalają aktywność?… Czy chciałbyś aby nieco szybciej „latali z tymi taczkami”?…

Dla sangwinika (I)

  • Wiele razy byłem w stanie/musiałem pomagać podopiecznym także w obszarach ich życia prywatnego. Czy zdarza się, że ich stresy/dysfunkcje wpływają na atmosferę w pracy?…
  • Jak ważne dla Was są stosunki w zespole?…Czy myślisz, ze znajomość typów charakterologicznych członków zespołu może w tym pomóc?…
  • Wiele osób boi/obawia się kontaktów z innymi, ograniczając je do minimum…Myślisz , że to dobrze dla biznesu?… Czy taka „ostrożna” postawa serwisantów/ pracowników administracji/obsługi nie powoduje utraty szans sprzedażowych?…
  • Na naszych treningach uczestnicy się nie nudzą. Pracujemy nad poważnymi sprawami, ale dobrze się tym bawimy. Czy to dobrze?… W końcu to poważny trening/sprawy.
  • Pan zdecydowanie potrafi prowadzić/utrzymywać relację. Pełen szacunek. Ale czy wszyscy pracownicy, którzy maja dostęp do klienta robią to tak dobrze?…
  • Fajnie byłoby zorganizować sesje w jakimś fajnym miejscu…malowniczy hotelik/pensjonat, dobra kuchnia…może zorganizujemy po sesji pokaz somelierski i degustacje wina?…
  • A może wzbogacić sesję rozwojowa elementami budowy teamu i działania wspólne gotowanie?…

Dla flegmatyka (S)

  • Czy świat bez natrętnych sprzedawców, nie byłby piękniejszy?… Nie chcemy takich sprzedawców. A nasi jacy są?…Czy na pewno sa etyczni?…Czy zawsze maja na względzie interes klienta czy czasem tylko swój?… Manipulują?…Jeśli u klienta to może także w firmie?…
  • Czy firma o takiej renomie i takiej misji może sobie pozwolić na nieetyczne zachowania swoich sprzedawców?…Przecież manipulacja to samo zło?…
  • Czy Wasi klienci mogą na Was polegać? Czy to ważne dla utrzymania kontaktu na dłużej?…
  • Czy chcieli byście mieć (agresywnych, twardych) sprzedawców czy zaufanych doradców klienta?…
  • Czy bycie fair z klientem opłaca się w dłuższej perspektywie?… Wierzysz w zasadę „dobro powraca!”?
  • Czy to sprawiedliwe, wymagać od pracowników maksymalnego wysiłku i odmawiać im prawa do rozwoju wiedzy/umiejętności?…
  • Czy pracownik „zaopiekowany” przez pracodawcę, oddaje jej więcej?… Czy zwiększa to poczucie bezpieczeństwa?…I pracownika i pracodawcy?…
  • Inwestycja w rozwój umiejętności to chyba najlepsza inwestycja, bo najbardziej zwiększa bezpieczeństwo biznesu. Co bardziej może zwiększyć bezpieczeństwo przewagi konkurencyjnej niż wysokie, unikalne kompetencje pracowników?…

Dla melancholika (C)

  • Prowadzimy nasze treningi zgodnie ze sprawdzoną metodologią. To dla nas b. ważne aby mieć pewność skuteczności metody. A dla Pana to ważne?…
  • Ważne dla nas jest zbieranie referencji od naszych klientów. Praktycznie każdy z nich daje nam pozytywny feedback. Czy chciałbyś zobaczyć listę firm, których pracowników szkoliliśmy?
  • Inwestowanie w wiedzę sprzedawców, to najszybszy sposób uzyskania zwrotu z tej inwestycji. To tam powstają nowe przychody firmy. Czy chcielibyście mieć więcej klientów?…A może osiągać z istniejących większe przychody?…
  • Czy umiecie określać optymalnie cenę swoich usług?…Czy czasem nie sprzedajecie za tanio/za drogo?… Są metody i techniki aby zminimalizować to ryzyko. Zainteresowani?…
  • Ludzie, a właściwie ich umiejętności to najważniejszy kapitał firmy. Zainwestujmy zatem właśnie w to!
  • Chętnie wyjaśnię Ci założenia naszej metodologii. Dlaczego wiemy, że jest skuteczna…Czy dla Ciebie/w Waszej firmie wiedza i umiejętności są preferowane?
  • Należycie do branży/firmy, w której wiedza jest kluczowa. Na Waszym rynku/ Waszej pozycji, chyba nie możecie sobie pozwolić na gorszą jakość?… 

Zaręczam, że „to działa” także w innych branżach i przy innych produktach/usługach.

Ale trzeba tego spróbować. Odważyć się zrobić inaczej niż zwykle. No bo jak się nic nie zmieni w swoim działaniu, to oczekiwania że będzie lepiej jest raczej naiwnością.

Ale o tym już nie raz pisałem…

Blamiere Dich täglich!…

Jestem człowiekiem niemieckolubnym…Spędziłem wśród Niemców wiele lat, w czasie studiów i potem w biznesie. Znam ich język, kulturę, lubię i rozumiem ich sposób działania i myślenia. I zwykle myślę, że nie są mnie w stanie niczym zaskoczyć (w odróżnieniu od moich rodaków, którzy już ponad 50 lat zaskakują mnie notorycznie…).

A jednak, gdy dawno temu, jeszcze w słodkich latach 90tych, zobaczyłem na biurku mojego monachijskiego dr. Szefa Wielkiej Korporacji Technologicznej, tabliczkę w eleganckiej ramce, z napisem:

BLAMIERE DICH TÄGLICH!

zdziwiłem się i zacząłem gorączkowo szukać innych możliwości przetłumaczenia tego tekstu. No bo jak to?…Kompromituj się?…Codziennie?….

Bardzo szanowałem tego faceta, za energie i profesjonalizm, imponował mi jego spokój ,podejście do biznesu i w ogóle wszystko u niego mi imponowało, pewnie nawet podświadomie myślałem, że „ jak dorosnę to będę taki jak On” ale taki głupi, śmieszny tekst, zupełnie mi nie pasował do gościa, który kierował działem sprzedaży w Europie Wschodniej i okolicach. Na dodatek, delikatnie zapytany o to szef, uśmiechnął się i stwierdził, ze to jest jego osobisty okrzyk wojenny w biznesie (mein Kriegsruf) .

Jejku, pomyślałem sobie, i to na dodatek w biznesie! Tam gdzie my konsultanci musimy być zawsze dobrze przygotowani do działania,  by w sposób interesujący prezentować klientom naszą ofertę , pokazywać jak wiele wiemy, występować profesjonalnie, odpowiadać na potrzeby itd itd…ale kompromitować się?!…Nieeeee! Nigdy, na to my Polacy jesteśmy zbyt dumni…i znów przyszło mi do głowy natrętne „nie będzie Niemiec blablabla…”klaun

Dopiero potem, na kolejnym szkoleniu, gdzieś bodaj pod Frankfurtem, w firmie, która ukształtowała mnie zawodowo na całe moje sprzedażowe życie, i której certyfikat trenerski z dumą zdobyłem w 2004 r (po 2 tyg. niezwykle trudnym, obozie przetrwania intelektualnego i trenerskim, warsztatowym boot campie, gdzie do certyfikatu przetrwało nas tylko 14 z 28 os, które go rozpoczęły) zacząłem rozumieć o co w tym codziennym kompromitowaniu się chodzi.

I wcale nie chodzi w tym o celowe szukanie sposobu, aby codziennie się błaźnić, czy świadomie blamować, ale aby być na to gotowym/brać pod uwagę i być do tego w razie czego (mentalnie, umiejętnościowo…) przygotowanym.

No bo jeśli cały czas robimy tylko te same rzeczy, czy wtedy się rozwijamy? Nawet jeśli trochę tak to jak efektywnie?…Czy jeśli nie jesteśmy gotowi spróbować nowych, czasem ryzykownych, niewygodnych dla nas z jakiegoś powodu rzeczy, jeśli nie zbieramy nowych doświadczeń, popełniamy błędów, to czy możemy mówić o rozwoju, o efektywności itp. A przecież „kto stoi w miejscu ten się cofa”…to już nasze polskie przysłowie, podobno będące mądrością narodu. A korporaci wielokrotnie słyszeli także teksty o „wychodzeniu ze strefy komfortu”, „przeskakiwaniu własnego cienia” i tym podobne.

No dobra, ale kompromitować się?…spytają zwłaszcza introwertycy…Ci wszyscy powszechnie szanowani za wiedzę: analitycznie myślący fachowcy lub uważni i ostrożni specjaliści w swoich dziedzinach albo sprzedawcy o rozbudowanych umiejętnościach farmerskich,  którzy natychmiast znajdują setki ogólnie słusznych, wręcz wodoodpornych argumentów, aby jednak tego nie robić w stylu: trzeba najpierw wiedzieć co się dobrze zna, by moc stać się poważnym i profesjonalnym konsultantem/księgowym/analitykiem /specjalistą, nie wolno działać w ciemno i trzeba się zawsze dobrze przygotować, albo moje ulubione: każdy powinien robić to na czym się najlepiej zna!.. .

A to hasło jest doskonałym narzędziem także dla nich. Bo wszystkie te powody ,które z jednej strony są prawdziwe, ale z drugiej, w sposób elegancki i w istocie b. groźny dla naszego rozwoju,  dają im pretekst aby nie wkraczać w obszary nieznane. Jak często używamy ich by wytłumaczyć sobie, że „coś nie ma sensu”?…

Bo to obszary ryzykowne i mogą tych ostrożnych i rozsądnych, narazić na, na… no na coś!…Nie wiedzą dokładnie na co, ale się obawiają ( bo tych którym się nie chce, pozostawiam poza tymi rozważaniami)…i zakładają sobie takiego „pampersa na sumienie” pozostając w swojej strefie komfortu, strefie specjalisty/eksperta, robią znów to samo i tak samo jak robili dotychczas, bo tak działają specjaliści, mówią…i może się zdarzyć, że nie zauważają  jak otoczenie wokół nich się zmienia i przestają być tak użyteczni jak kiedyś, a ich umiejętności i wiedza, a zwłaszcza doświadczenia, nie są już tak bardzo pożądane jak kiedyś. Rodzi się rozgoryczenie i poczucie niesprawiedliwości itd. spirala frustracji się nakręca lub gorączkowo szukają nowego obszaru „twardej wiedzy”, której można się nauczyć/wyćwiczyć i znów być szanowanym ekspertem z białą broda w białym fartuchu…

A my sprzedawcy, czy zawsze jesteśmy w stanie przewidzieć jak potoczy się spotkanie z klientem?…Przecież czasem nawet nie wiemy z kim powinniśmy się spotkać, jaki on jest, kim w rzeczywistości jest, jakie ma nastawienie do nas i naszej firmy itd. itd. naprawdę czasem niewiele wiemy…i trochę się boimy.

I dobrze, że się boimy, bo jesteśmy rozsądnymi ludźmi a nie nieobliczalnymi uzależnionymi od adrenaliny ryzykantami czy desperatami (przynajmniej większość z nas…).

Bo ja wcale nie namawiam do ryzykanctwa, albo do radosnej  improwizacji na spotkaniu, czy już zupełnie nie do błaznowaniu czy szokowania rozmówcy, tylko aby zrobić na nim wrażenie lub zdziwić. Wrażenie to należy robić dobre (zwłaszcza to pierwsze, choć potem można je poprawić drugim, ale po co, jak można od razu dobrze?…) a do spotkań należy się przygotowywać się starannie, bo to klucz do sukcesu w sprzedaży, a nie talent aktorski czy oratorski. Trzeba mieć swój warsztat i  wiedzę fachową, bo to daje pewność i efektywność w wykonywaniu dobrze codziennych zadań.

Ale każdy z nas, ludzi sukcesu lub do tego sukcesu aspirujących, powinien w sposób powtarzalny (codziennie, co tydzień,  miesiąc…), próbować zmierzyć się z czymś nowym, trudnym, nieznanym, a nawet ryzykownym – choćby zadzwonić do Groźnego Klienta albo zagadnąć w windzie Wielkiego Prezesa, zacząć rozmowę nie tak jak zwykle, odłożyć „ogólnie słuszną” firmową prezentacje Power Pointa (bo ta zwykle nie ma nic wspólnego ani z power, ani z point) , zaryzykować  nietypowe zachowanie i przesunąć własne granice…i obserwować  efekt!

56801289234142Bo tylko tak ( i to znacznie szybciej niż studiując mądre księgi w wieży z kości słoniowej) poznajmy siebie, swoje mocne strony i ograniczenia w praktyce. I oczywiście cieszyć się, gdy nasze niestandardowe nowe działanie przyniosło efekt. A satysfakcja z takiego działania, wiecie to przecież doskonale , jest wtedy wielka, bo coś sobie udowodniliśmy, przełamaliśmy się, zaryzykowaliśmy …i osiągnęliśmy.

I należy robić te wszystkie ryzykowne rzeczy świadomie, sięgać po nowe doświadczenia, zbierać je i wyciągać z nich wnioski. Także popełniać błędy, czy niezręczności, przepraszać za nie, uśmiechać się do siebie i do rozmówcy…i uczyć się na nich, wdrażać  je w nawyk. I powiększać w ten sposób magiczną niewidzialna własną strefę komfortu.

Jasne, że wiedza ważna, talent także nie zaszkodzi, ale odwaga do kompromitowania się codziennie i gotowość na to, jest tym co odróżnia (tylko) specjalistów od prawdziwych menedżerów, wybitnych ludzi biznesu i ludzi sukcesu w ogóle, do których garna się i w gruncie rzeczy podziwiają ich, ci którzy robią tylko to co umieją robić naprawdę dobrze i grają w te gry, w których maja szansę wygrać itd. itd.

Dziś zupełnie inaczej patrzę na tamtą tabliczkę na biurku mojego dawnego szefa i dostrzegam jej niezwykłą, inspirująca i prostą, ponadczasową mądrość.

Pomyślcie, może i na Waszym biurku, tapecie komputera, kokpicie samochodu czy koszulce biegowej powinno się znaleźć takie hasło, które z czasem tak jak u mnie stanie się okrzykiem wojennym w niejednej trudnej sytuacji życiowej czy biznesowej.

Człowieku sukcesu …lub pretendencie Kompromituj się codziennie!

Najważniejsze pytanie sprzedawcy

Dawno, dawno temu…W czasach kiedy o internecie i fejsbuku nikt nie słyszał, a telefonu i komputera nie dawało się zabrać ze sobą w podróż, nasza Wielka Korporacja wysłała nas, doświadczonych już wtedy KAMów, na „profesjonalne szkolenie sprzedażowe”. Wtedy jeszcze wielkie światowe autorytety wpływu, motywacji  i mentoringu sprzedaży, nie zaczepiały o Polskę, bo pewnie w ogóle nie wiedziały, gdzie mieszka ten Walesa i gdzie leży ten kraj skąd pochodzi Papież Polak, a więc wszystkie „profesjonalne szkolenia” odbywały się w innych ( bardziej zachodnich…) krajach.

Siedzimy zatem na sali i słuchamy co Charyzmatyczny Trener nam (po niemiecku…) opowiada. A on od razu 1-szego dnia, spytał nas „Jakie jest Najważniejsze Pytanie każdego sprzedawcy?”. Bardzo długo krążyliśmy wokół tematu, szukając właściwej odpowiedzi. Przeważały pomysły związane z potrzebami klienta, ich odkrywanie (byliśmy już przecież KAM’ami doświadczonymi!), niektórzy podnosili kwestie naszej oferty, produktu, komunikatu do klienta i różnych innych rzeczy, które KAM powinien wiedzieć aby sensownie ulokować swoją ofertę. Ciągle jednak nie mogliśmy odkryć, o co mu chodzi. Robiło się już dość nieprzyjemnie, bo myśleliśmy sobie „Polacy nie gęsi”, „Nie będzie Niemiec…” i takie tam, a trener ciągle nie był zadowolony z naszych odpowiedzi, a nawet z ich kierunku. Bo my ciągle szukaliśmy wokół siebie, ignorując całkowicie sferę naszego własnego nastawienia do wykonywanej pracy.

I wreszcie wypalił: Die wichigste Frage lautet „Warum freue ich mich?“…a my zdezorientowani patrzyliśmy po sobie, nie bardzo rozumiejąc. Teraz wie to (prawie) każde dziecko sprzedażowe, ale wtedy, po latach komuny i innego patrzenia na świat, było to dla nas odkryciem. No bo jak to?…Najważniejsze pytanie salesa, które na dodatek warto sobie stawiać codziennie albo i częściej…takie!

DLACZEGO SIĘ CIESZĘ?… I to by miało być to najważniejsze dla każdego sprzedawcy pytanie!…Dziwne to jakieś, głupie trochę, myśleliśmy wtedy…10940544_866361290052575_1194708150806523196_n

Wiele czasu minęło zanim oswoiłem się z ta myślą Charyzmatycznego Trenera, który był rzeczywiście mądrym człowiekiem, świetnym praktykiem i chłonęliśmy jego wiedzę jak gąbki. Pewnie do dziś wiele z jego przesłań tkwi w mojej sprzedażowej głowie, jako kamienie węgielne mojego zawodu.

A co do samego pytania to oczywistym jest, że pozytywne nastawienie to podstawa skutecznego działania. I że nie ten jest szczęśliwy, kto ma sukces, tylko ten odnosi sukcesy, kto jest szczęśliwy (przykładów nieszczęśliwych wśród ludzi sukcesu lub wygrywających w totka jest aż nadto).

A ludzie szczęśliwi (lub choćby zadowoleni) ze swojego życia i pracy są: Szczypawka

  • atrakcyjniejsi,
  • efektywniejsi w pracy,
  • wolniej się męczą i zniechęcają,
  • rzadziej chorują i dłużej żyją,
  • przyciągają innych i skuteczniej na nich oddziałują,
  • i częściej osiągają sukcesy

Niby to takie oczywiste, bo przecież sami wiemy, że jeśli jakaś czynność nas interesuje (cieszy/kręci) to potrafimy robić to godzinami, nie patrząc na zegarek, za darmo i nierzadko osiągamy w tym spektakularne efekty, ot tak przypadkiem. Tylko dlatego, że to nasza pasja i lubimy to robić.

Dlaczego zatem w trudnej, nierzadko cholernie stresującej pracy sprzedawcy, nie wykorzystać tego mocnego mechanizmu?…Tylko jak?…Czasem naprawdę wydaje się że nic wokół nas nie ma optymistycznego, nic nie cieszy, wszystko jest trudne i beznadziejne, wiec takie pytanie jest całkiem nieprzydatne.

No właśnie tu dotykamy właśnie kwestii przekonań, i to nie tych „poważnych” religijnych czy politycznych, tylko tych naszych własnych, osobistych , z którymi żyjemy na co dzień. Przekonań pozytywnych, które nas popychają do przodu, ale i tych negatywnych (nie da się…już próbowałem…ktoś mi powiedział…to bez sensu…), które nas ograniczają i w efekcie dołują…Ale możemy je zmieniać, a nawet powinniśmy.

Dlaczego by zatem nie spróbować?…Raz dziennie (na początek) poszukajmy tych małych i wielkich rzeczy, które sprawiają, że jesteśmy szczęśliwsi, bardziej zadowoleni, weselsi właśnie…Tu i teraz. I zobaczymy co się stanie. Ale nie po jednym, dwóch razach, ale wtedy, gdy ten zwyczaj autorefleksji o naszych codziennych radościach wprowadzimy w nawyk.

Nawyk , to kolejne ważne pojęcie rozwojowe. Mamy dobre i złe nawyki, nasz mózg jest tak skonstruowany, że ponad 80% czynności, które wykonujemy codziennie ma charakter nawykowy. Tak mu jest po prostu wygodniej „temu mózgu”, jak coś znamy to tak działamy i już.

I rzeczywiście, rozwój to stopniowe wprowadzanie nowych pozytywnych nawyków. Jak ten choćby aby codziennie pytać siebie samego w samochodzie w drodze do/z pracy „Dlaczego się cieszę?”. Czyli co fajnego wydarzyło się dziś, co mi się udało, co dobrego zrobiłem, czego się dowiedziałem, na co się odważyłem, kogo zmotywowałem, co wreszcie sprawiło, że choć na chwile poczułem się lepiej…

Jednak nawyk to narzędzie magiczne ale trudne, bo na początku niespektakularne, ponieważ efekty wdrażania pozytywnych (a zwykle te nas interesują…) nawyków, nie sumują się liniowo tak jak inne rzeczy, które trenujemy, ale budują się w sposób wykładniczy. Czyli po kilku „razach” niewiele widać.  Ale gdy czynność jest wdrożona i wykonywana regularnie jej efekty są imponujące. Warto pomyśleć o własnym, powtarzalnym systemie (stały termin, jakiś wyzwalacz zwyczajowy, sygnał przypominacz, nagroda, monitoring efektów itd.), aby to nie była tylko akcja incydentalna, bo wtedy to nie żaden rozwój, a jedynie  próba, która niewiele daje. To dopiero wdrożenie nawyku, decyduje o skuteczności każdego narzędzia rozwojowego, także w dziedzinie sprzedaży. To on nawyk,  przesądza zwykle, czy coś „działa” czy nie i wydaje się, że to do nas nie pasuje i jest nieużyteczne.

Gwarantuje jednak, że pozytywna energia wytworzona w tracie takiej dyskusji z samym sobą, o powodach naszej radości, będzie paliwem na następne, być może trudne momenty naszego zawodowego ale i prywatnego życia.

Będzie nam po prostu łatwiej mierzyć się z codziennymi niełatwymi wyzwaniami sprzedawcy, a zobaczymy efekty szybciej niż się to nam wydaje.

Spróbujcie, a sami zobaczycie, że to działa!… 10985434_940677929287577_5229917123396101628_n

Wszystkie zamieszczone zdjęcia przedstawiają moją koleżankę biegową Szczypawkę, autorkę bloga Panna Anna, która jak nikt potrafi się cieszyć życiem a bieganiem w szczególnosci i motywować tym tysiące ludzi.

Pozytywna manipulacja, czyli radosny pogrzeb…

Obiecałem Wam, że zajmę się problemem wypalenia zawodowego sprzedawców. Dobrze, i do tego dojdziemy, ale najpierw trochę podstaw.

Weźmy na początek dwa pojęcia: MOTYWOWANIE i MANIPULOWANIE.

Oba znajome?… I jakieś podobne, prawda? Ale – które fajniejsze? – które brzmi lepiej, uczciwiej, przyzwoiciej? No dobra: motywowanie – chyba dobre, a manipulowanie – (chyba…) złe.

Ale czym się te pojęcia tak naprawdę różnią, bo na pierwszy rzut ucha faktycznie brzmią podobnie albo przynajmniej pokrewnie, prawda? I na pewno oba mają coś wspólnego ze sprzedawaniem.

kluczDobra, koniec quizów!…

W gruncie rzeczy to te same czynności, wykonywane często np. przez sprzedawców w czasie sprzedaży.

To wywieranie wpływu przy pomocy narzędzi sprzedaży, których sprzedawcy uczą się na treningach lub intuicyjnie przyswajają w wyniku codziennych doświadczeń. Obie, to skłanianie innych do działania (pamiętacie jeszcze definicje sprzedaży?…) mocą sprzedaży, czyli wszystkich narzędzi sprzedawcy, które posiada w swoim zawodowym instrumentarium, swojej „walizce z narzędziami sprzedawcy”.

Ale jest coś, co właśnie określa to, co dobre, a co złe i sprawia, że manipulację instynktownie klasyfikujemy jak coś podejrzanego. To coś, to interes klienta, który (przede wszystkim, bo i nasz/firmy interes jest zwykle nie bez znaczenia) bierzemy pod uwagę.    Gdy ten interes uwzględniamy, to jesteśmy po jasnej stronie mocy i wtedy to jest motywowanie. Czasem, to profesjonalne doradztwo i w wyniku tego udana sprzedaż, czasem, to menedżerski leadership, Święty Gral ambitnych, korporacyjnych menedżerów, a czasem – po prostu – umiejętność wpływania na innych, tak, aby w jej wyniku poczuli się lepiej.

Ale co, gdy ten interes klienta, stracimy z oczu?…No bo musimy sprzedać nawet za wszelką cenę, bo jest plan, szef tego oczekuje, bo to moje miejsce pracy, a trzeba płacić raty i rachunki, a target i premia itd. itd… Wreszcie jest coś takiego, jak interes firmy, bo on jest przecież ważny, prawda?… A my jesteśmy poważnymi, lojalnymi pracownikami działu sprzedaży… Więc stosujemy te same skuteczne narzędzia wpływu  i wykorzystujemy je do naszego celu, wciskamy niekoniecznie potrzebny produkt, podkręcamy cenę naszej oferty powyżej jej wartości, i przekonujemy siebie, że to wszystko w interesie firmy albo nawet klienta. Manipulujemy zatem… klientem i sobą.

Udajemy przed sobą, że musimy, tak trzeba, nie było innego wyjścia. Słyszałem nawet kiedyś od jednego KAM’a określenie: to taka pozytywna manipulacja, robię to w jego interesie. Od razu zapaliły mi się wszystkie moje etyczne lampki, bo pozytywna motywacja, to tak, jakby mówić o radosnym pogrzebie lub pachnącym asfalcie… Bzdura!… I to bzdura niebezpieczna.

Dygresja, czyli obserwacja Starego Salesa: Ten moment, gdy zaczynamy „dyskutować” ze sobą na temat „interes klienta czy mój” , przypomina mi chwile, gdy biegnąc maraton lub jakiś górski bieg ultra w pewnym momencie zaczynam się zastanawiać, czy czasem nie odpuścić (no bo zaczyna boleć, jest trudno, meta jeszcze daleko, „i po co mi to w ogóle?” itp…) i spuścić z oczu cel, który sobie postawiłem?…To bardzo niebezpieczna dyskusja. I w sporcie i w życiu. Niektórzy potrafią ją przerwać, wyłączyć i nadal działać zgodnie z planem i swoimi zasadami, ale niektórzy nie potrafią i dryfują gdzieś w stronę manipulacji właśnie i samooszukiwania się.

Dlaczego zatem w sprzedaży należy postępować etycznie?…

Powodów jest na pewno kilka – oczywiste i nieoczywiste. Są wśród nich powody związane z wychowaniem, wartościami i moralnym kręgosłupem… ale o tym nie będę się rozwodził, bo to blog o sprzedaży, a nie o wartościach etycznych, moralności czy filozofii. Zagadam do Was językiem sprzedawców, czyli językiem korzyści!…

Etyczna sprzedaż, pilnująca zawsze interesu klienta, po prostu bardziej się opłaca!  I to z kilku powodów.

Pierwszy jest raczej jasny dla każdego KAM’a. Jeśli raz oszukam, lub zmanipuluje swojego klienta, to ryzykuje, narażam na szwank długotrwałą relację z nim. A przecież to podstawa Key Accountingu w pracy nad klientami najważniejszymi i najbardziej wartościowymi dla firmy. Pracujemy na to czasem latami, wiec jest to oczywista wartość. Manipulant (nawet mistrz manipulacji) nie stworzy długoletniej relacji zbudowanej na zaufaniu. Klient zwykle nie jest ani głupi, ani tak naiwny, nie zaufa mu więcej.

Drugi powód jest znacznie mniej oczywisty.

Badania naukowe dowodzą, że sprzedawca, który musi (bo target, bo szef, bo firma zmusza…) manipulować, a nie motywować, sprzedając to, czego klient potrzebuje, doświadcza właśnie tego, co sami sprzedawcy nazywają wypaleniem zawodowym.

Oczywiście mówię tu o ludziach porządnych i przyzwoitych, bo karierowicze i spryciarze pozbawieni moralnych hamulców nie są przedmiotem naszych rozważań. Oni nigdy nie osiągną najwyższego poziomu, którym określam najlepszych z nas – poziom zaufanego doradcy klienta, elity w naszym zawodzie, która odnosi największe sukcesy i przywraca mi nadzieję, ze zawód sprzedawcy stanie się kiedyś zawodem zaufania publicznego.

Oni nigdy nie zniżają się do manipulacji. Nie muszą. Ich zasady, umiejętności wpływu i ciągle uwzględnianie interesu klienta sprawiają, że oni motywują. I to motywują wspaniale, tak jak my chcielibyśmy być traktowani. I od tych sprzedawców lubimy kupować, cenimy ich i czujemy ich pozytywną moc.

I oni stosunkowo rzadko ulegają wypaleniu zawodowemu, bo to nie tylko fachowcy,  profesjonaliści w każdym calu, ale także pasjonaci swojego zawodu. I nie mają czasu na żadne wypalenie ani głowy do użalanie się nad sobą…

To po prostu wspaniali sprzedawcy.

Coś fajnego o sprzedaży…

Pierwszy wpis, najważniejszy, ale niełatwy… bo kocham swój zawód sprzedawcy, uczę sprzedawców być lepszymi, ciekawszymi, uczciwszymi i w ogóle „bardziejszymi” w swoim zawodzie. Trudnym zawodzie, który ja wykonuje już od wielu lat. Wykonuje z pasja… i z dumą.

Ale, żeby o tym pisać?…Nie wiem, nie wiem…

Już widzę miny tych z Was, którzy z jakichś powodów trafili na tę stronę i doczytali do tego miejsca… Łeee, blog o sprzedaży!… Nudziarstwo, przecież już wszystko o tym napisano, albo powiedziano na szkoleniach!…Co można jeszcze nowego?…

Ale z drugiej strony, przecież nie wszystkich kolegów-sprzedawców znam osobiście, nie wszyscy nawet trafią na moje treningi i indywidualne mentoringi, a wielu z nich to ludzie ambitni, którzy chcą się rozwijać i może zechcą skorzystać z rad starszego kolegi po fachu.

Ale mam ze sprzedawcami jeden kłopot…

Kocham ich i jestem dumny z przynależności do tej grupy zawodowej, gdy widzę, jak potrafią profesjonalne pytać i doradzać, rozmawiać, by odkrywać potrzeby klienta.

Obraz1A wstydzę się za nich, gdy widzę jak te potrzeby zgadują, bezrefleksyjnie prezentują swoją ofertę, opowiadając, przekonując, gadając o cechach czy nawet korzyściach… i nie słuchając, co klient do nich mówi. Jeśli oczywiście coś mówi, bo większość klientów traci wtedy cierpliwość, wychodzi/odchodzi i myśli cholera, znów ci beznadziejni handlarze-sprzedawacze!…

A ja po tych wszystkich latach mam misję (pewnie to skaza genetyczna przez te kilka generacji nauczycieli w mojej rodzinie? …), chciałbym, żeby wszyscy sprzedawcy w naszym otoczeniu zachowywali się tak, jak ci pierwsi, zaufani doradcy klienta, którzy właściwie nie sprzedają… a mimo to, ludzie od nich kupują.

I kto by miał o tej sprzedaży czytać?…

Sprzedawcy wiedzą o niej wszystko, „uprawiają” ją w końcu codziennie. Czasem im się udaje, czasem nie, jak to w życiu… A klienci są przecież różni, każdy inny, więc nie ma jakiejś jednej, genialnej, skutecznej metody, żeby zadziałało… wiec po co czytać jakieś dyrdymaly i marnować czas?…

A nie–sprzedawcy?… Eee, ci to już całkiem nie mają tu czego szukać!… Oni przecież nie sprzedają… nie lubią,  nie umieją, nigdy nie będą… trochę się boją, a trochę się brzydzą, bo to takie paskudne, nieetyczne, „śmierdzące” zajęcie.

Dygresja, czyli obserwacja Starego Salesa:  Dzisiaj po treningu, robiłem stretching jak zwykle przy płotku obok placu zabaw. Dziewczynki w piaskownicy zdecydowały, ze będę się bawić… w  sklep. Nastawiłem ucha: „Ale ja chcę być sprzedawczynią!” krzyknęły entuzjastycznie wszystkie prawie jednocześnie (!!!)… Ciekawe kiedy ludziom już dorosłym przechodzi ten entuzjazm, kiedy gubią tą chęć wykonywania naszego zawodu?… Czy my sprzedawcy czasem nie dokładamy do tego ręki?…

Gorzej, gdy właśnie oni, nie-sprzedawcy, muszą zacząć sprzedawać, bo właśnie zapragnęli zrealizować jakieś marzenie swojego życia i wystartować własny biznes, własny sklep, własny pomysł na super produkt, czy inna życiowa sytuacja nagle zmusiła ich, by wystąpić w tej paskudnej roli sprzedawcy. Paskudnej, bo związanej z uprzedzeniami, ale i ich konkretnymi doświadczeniami życiowymi z handlarzami, domokrążcami, straganiarzami czy innymi przedstawicielami kolejnej cudownej/innowacyjnej/specjalnej sekty sprzedawaczy różnych potrzebnych i niepotrzebnych nam rzeczy.

Ale także kupującym bywa czasem wstyd, że nie udało im się uniknąć kolejnego głupiego i niepotrzebnego zakupu… Jak to się stało? – zastanawiają się… Czują, że to jakaś dziwna i na pewno nie całkiem uczciwa siła spowodowała, że znów coś kupili… to ci cholerni handlarze… spryciarze… naciągnęli nas… zmanipulowali!

Ja bym nigdy tak nie mógł/nie mogła, myślą sobie księgowe, nauczycielki, lekarze, informatycy, czy inni przedstawiciele „porządnych” zawodów.

I dobrze myślą, bo to nie o taką sprzedaż tu chodzi!…

W gruncie rzeczy chodzi w tym o to, by sprzedawcy rozmawiali, a nie sprzedawali, nie wciskali, nie przekonywali, nie prezentowali swoich ofert i oczywiście nie manipulowali… nawet, jeśli  robią to, jak o tym mówią, w interesie klienta, bo taka „pozytywna manipulacja”. Brrr!…

A my chcielibyśmy obcować z ciekawymi, nietuzinkowymi i fachowymi specjalistami w swojej dziedzinie, którzy czymś nas w rozmowie zainteresują, doradzą nam obiektywnie i zgodnie z naszym, a nie ich interesem. Mówiąc krótko, zaufamy im i będziemy od nich kupować, nie dlatego, że nas o tym przekonują/argumentują/cośtamjeszcze robią, tylko dlatego, że nam dobrze poradzili…-bo się na tym znają i zbudowali w nas przekonanie o swojej uczciwości.

Qurde, myślą ci, którzy nigdy nie musieli sprzedawać, a teraz muszą, też bym tak chciał, bo to w gruncie rzeczy tylko takie doradzanie, a nie to okropne i obrzydliwe handlowanie, którego tak się boje i brzydzę!

Jakby tak mieć jakaś czarodziejska różdżkę, albo jakiś inny zaczarowany ołówek, czy choć złotą rybkę, która by to umiała parę razy sprawić! Taką tajemną moc, która działa cuda, że ludzie chcą robić to, czego wcześniej nie chcieli.

I tak właśnie odkrywają istotę sprzedaży, jej klasyczną definicję:

„że sprzedaż to moc skłaniania innych do działania”, żeby zrobili to, na co nie maja ochoty.

To jednak definicja zwyczajnej sprzedaży, ale nie sprzedaży fantastycznej… Bo ta powinna wywoływać u kupującego poczucie zadowolenia (szczęścia?…) i przede wszystkim zupełny brak poczucia przymuszania, wciskania czy natrętnego przekonywania.

Wtedy to my kupujemy, a nie oni nam sprzedają, myślimy, i jesteśmy z naszych decyzji bardzo zadowoleni.

I jeszcze jedno…

Kolejny, choć nie ostatni na tym blogu mit, który weźmiemy na warsztat;

Wciskać, wkręcać, manipulować… – to robią ci „źli” sprzedawcy, żeby sprzedać, wziąć kasę i skasować pewnie jakąś wielka prowizję, która zapewne uśmierzy ich wyrzuty sumienia, że oszukali klienta.

Otóż nie. Zwykle ani taka wielka ta prowizja, ani tych wyrzutów sumienia nie uśmierzy.

Przynajmniej tych przyzwoitych salesów, którzy wyznają w życiu jakieś zasady moralne i cholernie ciężko im w tym zawodzie „z tym szefem, z tą firmą, z tym produktem czy z tym rynkiem” (niewłaściwe skreślić).

I doświadczają codziennej frustracji, stresu, czasem nazywają to wypaleniem zawodowym, zmieniają pracę co kilka lat/miesięcy, bo nie mogą się w tej sytuacji odnaleźć.

Brzmi znajomo, koledzy sprzedawcy?…

Ale to już zupełnie inna historia, o której porozmawiamy później…