Dawno, dawno temu…W czasach kiedy o internecie i fejsbuku nikt nie słyszał, a telefonu i komputera nie dawało się zabrać ze sobą w podróż, nasza Wielka Korporacja wysłała nas, doświadczonych już wtedy KAMów, na „profesjonalne szkolenie sprzedażowe”. Wtedy jeszcze wielkie światowe autorytety wpływu, motywacji  i mentoringu sprzedaży, nie zaczepiały o Polskę, bo pewnie w ogóle nie wiedziały, gdzie mieszka ten Walesa i gdzie leży ten kraj skąd pochodzi Papież Polak, a więc wszystkie „profesjonalne szkolenia” odbywały się w innych ( bardziej zachodnich…) krajach.

Siedzimy zatem na sali i słuchamy co Charyzmatyczny Trener nam (po niemiecku…) opowiada. A on od razu 1-szego dnia, spytał nas „Jakie jest Najważniejsze Pytanie każdego sprzedawcy?”. Bardzo długo krążyliśmy wokół tematu, szukając właściwej odpowiedzi. Przeważały pomysły związane z potrzebami klienta, ich odkrywanie (byliśmy już przecież KAM’ami doświadczonymi!), niektórzy podnosili kwestie naszej oferty, produktu, komunikatu do klienta i różnych innych rzeczy, które KAM powinien wiedzieć aby sensownie ulokować swoją ofertę. Ciągle jednak nie mogliśmy odkryć, o co mu chodzi. Robiło się już dość nieprzyjemnie, bo myśleliśmy sobie „Polacy nie gęsi”, „Nie będzie Niemiec…” i takie tam, a trener ciągle nie był zadowolony z naszych odpowiedzi, a nawet z ich kierunku. Bo my ciągle szukaliśmy wokół siebie, ignorując całkowicie sferę naszego własnego nastawienia do wykonywanej pracy.

I wreszcie wypalił: Die wichigste Frage lautet „Warum freue ich mich?“…a my zdezorientowani patrzyliśmy po sobie, nie bardzo rozumiejąc. Teraz wie to (prawie) każde dziecko sprzedażowe, ale wtedy, po latach komuny i innego patrzenia na świat, było to dla nas odkryciem. No bo jak to?…Najważniejsze pytanie salesa, które na dodatek warto sobie stawiać codziennie albo i częściej…takie!

DLACZEGO SIĘ CIESZĘ?… I to by miało być to najważniejsze dla każdego sprzedawcy pytanie!…Dziwne to jakieś, głupie trochę, myśleliśmy wtedy…

Wiele czasu minęło zanim oswoiłem się z ta myślą Charyzmatycznego Trenera, który był rzeczywiście mądrym człowiekiem, świetnym praktykiem i chłonęliśmy jego wiedzę jak gąbki. Pewnie do dziś wiele z jego przesłań tkwi w mojej sprzedażowej głowie, jako kamienie węgielne mojego zawodu.

A co do samego pytania to oczywistym jest, że pozytywne nastawienie to podstawa skutecznego działania. I że nie ten jest szczęśliwy, kto ma sukces, tylko ten odnosi sukcesy, kto jest szczęśliwy (przykładów nieszczęśliwych wśród ludzi sukcesu lub wygrywających w totka jest aż nadto).

A ludzie szczęśliwi (lub choćby zadowoleni) ze swojego życia i pracy są:

• atrakcyjniejsi,
• efektywniejsi w pracy,
• wolniej się męczą i zniechęcają,
• rzadziej chorują i dłużej żyją,
• przyciągają innych i skuteczniej na nich oddziałują,
• i częściej osiągają sukcesy

Niby to takie oczywiste, bo przecież sami wiemy, że jeśli jakaś czynność nas interesuje (cieszy/kręci) to potrafimy robić to godzinami, nie patrząc na zegarek, za darmo i nierzadko osiągamy w tym spektakularne efekty, ot tak przypadkiem. Tylko dlatego, że to nasza pasja i lubimy to robić.

Dlaczego zatem w trudnej, nierzadko cholernie stresującej pracy sprzedawcy, nie wykorzystać tego mocnego mechanizmu?…Tylko jak?…Czasem naprawdę wydaje się że nic wokół nas nie ma optymistycznego, nic nie cieszy, wszystko jest trudne i beznadziejne, wiec takie pytanie jest całkiem nieprzydatne.

No właśnie tu dotykamy właśnie kwestii przekonań, i to nie tych „poważnych” religijnych czy politycznych, tylko tych naszych własnych, osobistych , z którymi żyjemy na co dzień. Przekonań pozytywnych, które nas popychają do przodu, ale i tych negatywnych (nie da się…już próbowałem…ktoś mi powiedział…to bez sensu…), które nas ograniczają i w efekcie dołują…Ale możemy je zmieniać, a nawet powinniśmy.

Dlaczego by zatem nie spróbować?…Raz dziennie (na początek) poszukajmy tych małych i wielkich rzeczy, które sprawiają, że jesteśmy szczęśliwsi, bardziej zadowoleni, weselsi właśnie…Tu i teraz. I zobaczymy co się stanie. Ale nie po jednym, dwóch razach, ale wtedy, gdy ten zwyczaj autorefleksji o naszych codziennych radościach wprowadzimy w nawyk.

Nawyk , to kolejne ważne pojęcie rozwojowe. Mamy dobre i złe nawyki, nasz mózg jest tak skonstruowany, że ponad 80% czynności, które wykonujemy codziennie ma charakter nawykowy. Tak mu jest po prostu wygodniej „temu mózgu”, jak coś znamy to tak działamy i już.

I rzeczywiście, rozwój to stopniowe wprowadzanie nowych pozytywnych nawyków. Jak ten choćby aby codziennie pytać siebie samego w samochodzie w drodze do/z pracy „Dlaczego się cieszę?”. Czyli co fajnego wydarzyło się dziś, co mi się udało, co dobrego zrobiłem, czego się dowiedziałem, na co się odważyłem, kogo zmotywowałem, co wreszcie sprawiło, że choć na chwile poczułem się lepiej…

Jednak nawyk to narzędzie magiczne ale trudne, bo na początku niespektakularne, ponieważ efekty wdrażania pozytywnych (a zwykle te nas interesują…) nawyków, nie sumują się liniowo tak jak inne rzeczy, które trenujemy, ale budują się w sposób wykładniczy. Czyli po kilku „razach” niewiele widać.  Ale gdy czynność jest wdrożona i wykonywana regularnie jej efekty są imponujące. Warto pomyśleć o własnym, powtarzalnym systemie (stały termin, jakiś wyzwalacz zwyczajowy, sygnał przypominacz, nagroda, monitoring efektów itd.), aby to nie była tylko akcja incydentalna, bo wtedy to nie żaden rozwój, a jedynie  próba, która niewiele daje. To dopiero wdrożenie nawyku, decyduje o skuteczności każdego narzędzia rozwojowego, także w dziedzinie sprzedaży. To on nawyk,  przesądza zwykle, czy coś „działa” czy nie i wydaje się, że to do nas nie pasuje i jest nieużyteczne.

Gwarantuje jednak, że pozytywna energia wytworzona w tracie takiej dyskusji z samym sobą, o powodach naszej radości, będzie paliwem na następne, być może trudne momenty naszego zawodowego ale i prywatnego życia.

Będzie nam po prostu łatwiej mierzyć się z codziennymi niełatwymi wyzwaniami sprzedawcy, a zobaczymy efekty szybciej niż się to nam wydaje.

Spróbujcie, a sami zobaczycie, że to działa!…

Wszystkie zamieszczone zdjęcia przedstawiają moją koleżankę biegową Szczypawkę, autorkę bloga Panna Anna, która jak nikt potrafi się cieszyć życiem a bieganiem w szczególnosci i motywować tym tysiące ludzi.