Archiwa kategorii: nastawienie

(Tylko) szczęśliwi biegają ultra.

DSCN5193Do przeczytania książki „Szczęśliwi biegają ultra” Magdy i Krzyśka Dołęgowskich zabierałem się już od jakiegoś czasu. Słyszałem, że to fajna, motywująca książka, wiec to dobre miejsce, w którym powinno się o niej napisać.

Ta książka po prostu musiała być dobra. Doświadczeni biegacze z sukcesami na całym świecie, z pasją podróżniczą, oboje o ciekawych osobowościach i ze sporym doświadczeniem dziennikarskim.  Pewnie nie jestem całkiem obiektywny w jej ocenie, bo autorów znam od lat, a wiele opisywanych przez nich faktów doświadczyłem sam lub obserwowałem jako kibic. Znam osobiście wielu bohaterów opisywanych w książce. Są kolegami z biegowych tras w Kabatach, startujemy w tych samych biegach, kupuje sprzęt w ich sklepie, z niektórymi współpracowałem zawodowo, czasem także są po prostu moimi przyjaciółmi.

Sama książka rzeczywiście pasjonująca i niezwykle inspirująca, w odróżnianiu od wielu zagranicznych pozycji o podobnej tematyce, stojących na mojej półce.

Magda, bardziej emocjonalna, opisuje uczucia, których doświadczała w trakcie najtrudniejszych biegów długodystansowych: zmęczenie, ból, cierpienie, ale i zaskoczenie, radość i prawie zawsze szczęście z ukończonego biegu. Bardzo osobiście i bardzo prawdziwie.  Pisze, jak płakała, jak cierpiała, wymiotowała i jak zmuszała się do śpiewu na trasie, aby odwrócić myśli od bólu, i jaka była szczęśliwa gdy się udało.

Krzysiek bardziej po „inżyniersku” opisuje proces : plany treningowe i przygotowania, logistykę wyjazdową, a potem sam bieg, na co zwracać uwagę, jak odpoczywać i czego nie robić, aby całe przedsięwzięcie zakończyło się sukcesem, bo pewności nie ma nigdy.  Sukces, to zresztą pojęcie, które wielokrotnie przewija się na kartach książki. Jest obecny tak często jak porażka czy niepowodzenie, których także doświadczali i co także opisują.

Autorzy nie muszą i nie starają się nam czegokolwiek udowadniać, nie próbują nas ewangelizować ani przekonywać do niczego. 11896408_1031167873590590_7404103902292474385_oPokazują tylko swoją pasję, jak ją realizują i jakich wyborów muszą w związku z tym dokonywać. Są w niej elementy podręcznika dla zaczynających bieganie ultra, trochę przewodnika ale i ciekawe autobiograficzne historie , niemal pamiętnikowe, które jeszcze bardziej uwiarygodniają narrację i pozwalają czytelnikowi zrozumieć dlaczego oni to robią i ile ich to czasem kosztuje…

Książka absolutnie motywacyjna, i to nie jak te motywacyjne wykłady różnych motywacyjnych guru, które działają jak narkotyk lub alkohol, bo energetyzują na chwilę, a z czasem wręcz uzależniają. Bo pokazuje pasję, ambitne i warte zachodu cele oraz proces dochodzenia do nich. Pewnie w sposób niezamierzony, książka o bieganiu w trakcie czytania, staje się lekturą zaraźliwie motywującą. I to niekoniecznie tylko do aktywności sportowej. Motywuje do działania w ogóle, do wstania z kanapy, z fotela zza biurka, ze swej „ukochanej” strefy komfortu i rozpoczęcia realizowania swoich pasji i marzeń, ale także do wyznaczania sobie ambitnych celów i osiągania ich.

Częściowo czytałem tę książkę w Zakopanem, gdzie obserwowałem chyba najtrudniejszy bieg ultra organizowany w Polsce – Bieg Granią Tatr.11878887_1030087373698640_976479162328918862_o

350 najlepszych ultrasów w Polsce zmierzyło się tam z 70-kilometrowa trasą prowadzącą szczytami przez całe Tatry (łączna różnica wzniesień ponad 5000 m), którą turyści pokonują w kilka dni, a oni musieli zdążyć ją przebyć od wschodu do zachodu słońca. Obserwowałem, jak po 44 km w Murowańcu, wielu z nich „zabrakło minut” do limitu 10h i musieli przerwać bieg, a sędziowie odbierali im numery startowe. Widziałem ich złość i smutek, rzadziej zmęczenie czy wyczerpanie… Oni byli przygotowani na ten wysiłek!… Tylko byli zbyt wolni aby zrobić tę trasę poniżej 17h, ale każdy z nich oddałby wiele, by móc biec dalej i choćby po 18-tu czy 19-tu godzinach ukończyć bieg, do którego przygotowywał się miesiącami… Ale regulamin, a przede wszystkim względy bezpieczeństwa, były jasne i takiej szansy nie dawały.11907169_1031169026923808_3339560243790208043_n

Ale potem już na dole, na stadionie COS-u, na mecie odegrało się prawdziwe misterium szczęścia. I znów to nie cierpienie, wysiłek i nie zmęczenie było dominującym uczuciem na mecie. Wbiegający na stadion (tak, tak wbiegający,  nie idący, nie szurający czy kuśtykający jak czasem na maratonie…) byli po prostu szczęśliwi, choć szczęście na mecie i w drodze na metę wyrażali na różne sposoby. Jedni demonstrowaniem wspólnoty z bliskimi, wbieganiem za ręce z dziećmi, uśmiechami do kibiców, wrzaskiem i bojowymi okrzykami, czy wreszcie rzęsistym płaczem ze szczęścia , którego doświadczały niektóre nasze koleżanki, nie tylko te czekające na mecie na swoich biegaczy ale przede wszystkim te przebiegające metę po 16-17 godzinach wysiłku. 11885736_1031171166923594_7917381399942977315_o

Pozytywna energia i prawdziwe szczęście w najczystszej postaci!…

Wtedy raz jeszcze, patrząc na tych wszystkich szczęśliwych ludzi, jeszcze wyraźniej przekonałem się, że bieganie ultra niesie ze sobą ogromne pokłady szczęścia. Szczęścia absolutnego, bezgranicznego i głębokiego… Nie adrenaliny, której czasem szukają w aktywności fizycznej sportowi korpomaniacy, ani nawet nie endorfin, bo runners high czyli strzał endorfinowy ujawnia się przecież po 30-40 min biegu i choć bardzo przyjemny, trwa dość krótko… a oni przecież biegli cały dzień!…

To był zupełnie inny rodzaj szczęścia, wynikający z pasji, którą mają w sobie, majestatu gór i osiągnięcia wielkiego celu, który sobie kiedyś postawili i do którego przygotowywali się ciężko i systematycznie przez długie miesiące treningu.

Potem już w samochodzie do domu, myślałem jeszcze o przesłaniu książki Magdy i Krzyśka, że biegający ultrasi są szczęśliwi… I zacząłem się zastanawiać – co z tego, co to ich szczęście ze sobą niesie?…

No bo dobra, biegają sobie, nakręcają się i potem są szczęśliwi. Ale co z tego wynika dla innych?… Nawet dla nich samych, poza krótkimi chwilami szczęścia na mecie?…

I wtedy zrozumiałem, że to szczęście, to przyczyna a nie skutek!…Przeszukałem w pamięci postacie znajomych ultrasów i biegaczy długodystansowych, także tych wyniesionych w książce Dołęgowskich… Kurde, oni przecież w większości są prawdziwymi ludźmi sukcesu!!! I to nie tylko sukcesu sportowego, bo biegają szybko i długo, ale sukcesu w całym swoim życiu! Mają ułożone życie rodzinne, zwykle prowadzą swoje biznesy lub są cenionymi pracownikami. Miewali trudne momenty, a nawet kryzysy czy uzależnienia, ale przezwyciężyli je. Może nie wszyscy są milionerami, choć jakby poszukać to wśród tych najlepszych biegaczy, pokonujących pustynie czy alpejskie szczyty jest wielu naprawdę majętnych i poważnych biznesmenów.

Podobnie jest wśród innych pasjonatów alpinizmu, kolarstwa czy triatlonu, uprawiających amatorsko jakieś trudne, wymagające dyscypliny i poświęcenia rodzaje sportów.

Ta zasada działa nie tylko u biegaczy.

Wiec jednak to prawda co mówią w psychologii:

Sukces osiągają ludzie szczęśliwi!

… a nie odwrotnie, bo to wcale nie sukces uszczęśliwia.

Bo to szczęście niesie z sobą energię, konieczną do napędzania nas w kierunku naszych ambitnych celów w biznesie, pracy zawodowej czy trudnych sytuacjach rodzinnych i wyzwaniach osobistych. Sukces, odniesiony szybko, trochę przypadkiem, bez osobistej radości wynikającej z pasji (np. w wyniku wygranej w totolotka czy kasynie) prawie nigdy nie zwiększa poziomu zadowolenia człowieka. Jest na to aż nadto przykładów, choćby wśród ludzi show businessu lub młodych dziedziców fortun.

Za to ludzie pozornie „nieszczęśliwi”, posiadający jakieś ułomności fizyczne, choroby czy dotknięci  innymi ograniczeniami, jeśli tylko potrafią odnaleźć w sobie pasję, która przynosi im radość, bardzo często odnoszą spektakularne sukcesy, nieosiągalne dla tych zdrowych, pięknych i bogatych.

Szukajmy zatem, za wszelka cenę, naszego własnego szczęścia!…

Pasji, marzeń, hobby, zainteresowań i rzeczy, które nas cieszą. Nie z próżności, czy egoizmu, ale dlatego, że to za nim podąża energia, która jest paliwem do realizacji naszych celów i naszych sukcesów. Im większy poziom szczęścia, tym energia większa i tym sukces bardziej prawdopodobny!…11896376_1031167290257315_275055129181447100_o

Patrząc zatem na moich kolegów odnoszących  spektakularne ultra-sukcesy wszystko jest jasne – oni po prostu są szczęśliwi. A  sukcesy?…

Sukcesy wtedy przychodzą same!…

 

Zamieszczone zdjęcia pochodzą z Biegu Granią Tatr i są autorstwa Piotrka Dymusa, biegacza i znanego fotografa sportowego, którego pasją są także długodystansowe rajdy przygodowe (adventure racing).

Blamiere Dich täglich!…

Jestem człowiekiem niemieckolubnym…Spędziłem wśród Niemców wiele lat, w czasie studiów i potem w biznesie. Znam ich język, kulturę, lubię i rozumiem ich sposób działania i myślenia. I zwykle myślę, że nie są mnie w stanie niczym zaskoczyć (w odróżnieniu od moich rodaków, którzy już ponad 50 lat zaskakują mnie notorycznie…).

A jednak, gdy dawno temu, jeszcze w słodkich latach 90tych, zobaczyłem na biurku mojego monachijskiego dr. Szefa Wielkiej Korporacji Technologicznej, tabliczkę w eleganckiej ramce, z napisem:

BLAMIERE DICH TÄGLICH!

zdziwiłem się i zacząłem gorączkowo szukać innych możliwości przetłumaczenia tego tekstu. No bo jak to?…Kompromituj się?…Codziennie?….

Bardzo szanowałem tego faceta, za energie i profesjonalizm, imponował mi jego spokój ,podejście do biznesu i w ogóle wszystko u niego mi imponowało, pewnie nawet podświadomie myślałem, że „ jak dorosnę to będę taki jak On” ale taki głupi, śmieszny tekst, zupełnie mi nie pasował do gościa, który kierował działem sprzedaży w Europie Wschodniej i okolicach. Na dodatek, delikatnie zapytany o to szef, uśmiechnął się i stwierdził, ze to jest jego osobisty okrzyk wojenny w biznesie (mein Kriegsruf) .

Jejku, pomyślałem sobie, i to na dodatek w biznesie! Tam gdzie my konsultanci musimy być zawsze dobrze przygotowani do działania,  by w sposób interesujący prezentować klientom naszą ofertę , pokazywać jak wiele wiemy, występować profesjonalnie, odpowiadać na potrzeby itd itd…ale kompromitować się?!…Nieeeee! Nigdy, na to my Polacy jesteśmy zbyt dumni…i znów przyszło mi do głowy natrętne „nie będzie Niemiec blablabla…”klaun

Dopiero potem, na kolejnym szkoleniu, gdzieś bodaj pod Frankfurtem, w firmie, która ukształtowała mnie zawodowo na całe moje sprzedażowe życie, i której certyfikat trenerski z dumą zdobyłem w 2004 r (po 2 tyg. niezwykle trudnym, obozie przetrwania intelektualnego i trenerskim, warsztatowym boot campie, gdzie do certyfikatu przetrwało nas tylko 14 z 28 os, które go rozpoczęły) zacząłem rozumieć o co w tym codziennym kompromitowaniu się chodzi.

I wcale nie chodzi w tym o celowe szukanie sposobu, aby codziennie się błaźnić, czy świadomie blamować, ale aby być na to gotowym/brać pod uwagę i być do tego w razie czego (mentalnie, umiejętnościowo…) przygotowanym.

No bo jeśli cały czas robimy tylko te same rzeczy, czy wtedy się rozwijamy? Nawet jeśli trochę tak to jak efektywnie?…Czy jeśli nie jesteśmy gotowi spróbować nowych, czasem ryzykownych, niewygodnych dla nas z jakiegoś powodu rzeczy, jeśli nie zbieramy nowych doświadczeń, popełniamy błędów, to czy możemy mówić o rozwoju, o efektywności itp. A przecież „kto stoi w miejscu ten się cofa”…to już nasze polskie przysłowie, podobno będące mądrością narodu. A korporaci wielokrotnie słyszeli także teksty o „wychodzeniu ze strefy komfortu”, „przeskakiwaniu własnego cienia” i tym podobne.

No dobra, ale kompromitować się?…spytają zwłaszcza introwertycy…Ci wszyscy powszechnie szanowani za wiedzę: analitycznie myślący fachowcy lub uważni i ostrożni specjaliści w swoich dziedzinach albo sprzedawcy o rozbudowanych umiejętnościach farmerskich,  którzy natychmiast znajdują setki ogólnie słusznych, wręcz wodoodpornych argumentów, aby jednak tego nie robić w stylu: trzeba najpierw wiedzieć co się dobrze zna, by moc stać się poważnym i profesjonalnym konsultantem/księgowym/analitykiem /specjalistą, nie wolno działać w ciemno i trzeba się zawsze dobrze przygotować, albo moje ulubione: każdy powinien robić to na czym się najlepiej zna!.. .

A to hasło jest doskonałym narzędziem także dla nich. Bo wszystkie te powody ,które z jednej strony są prawdziwe, ale z drugiej, w sposób elegancki i w istocie b. groźny dla naszego rozwoju,  dają im pretekst aby nie wkraczać w obszary nieznane. Jak często używamy ich by wytłumaczyć sobie, że „coś nie ma sensu”?…

Bo to obszary ryzykowne i mogą tych ostrożnych i rozsądnych, narazić na, na… no na coś!…Nie wiedzą dokładnie na co, ale się obawiają ( bo tych którym się nie chce, pozostawiam poza tymi rozważaniami)…i zakładają sobie takiego „pampersa na sumienie” pozostając w swojej strefie komfortu, strefie specjalisty/eksperta, robią znów to samo i tak samo jak robili dotychczas, bo tak działają specjaliści, mówią…i może się zdarzyć, że nie zauważają  jak otoczenie wokół nich się zmienia i przestają być tak użyteczni jak kiedyś, a ich umiejętności i wiedza, a zwłaszcza doświadczenia, nie są już tak bardzo pożądane jak kiedyś. Rodzi się rozgoryczenie i poczucie niesprawiedliwości itd. spirala frustracji się nakręca lub gorączkowo szukają nowego obszaru „twardej wiedzy”, której można się nauczyć/wyćwiczyć i znów być szanowanym ekspertem z białą broda w białym fartuchu…

A my sprzedawcy, czy zawsze jesteśmy w stanie przewidzieć jak potoczy się spotkanie z klientem?…Przecież czasem nawet nie wiemy z kim powinniśmy się spotkać, jaki on jest, kim w rzeczywistości jest, jakie ma nastawienie do nas i naszej firmy itd. itd. naprawdę czasem niewiele wiemy…i trochę się boimy.

I dobrze, że się boimy, bo jesteśmy rozsądnymi ludźmi a nie nieobliczalnymi uzależnionymi od adrenaliny ryzykantami czy desperatami (przynajmniej większość z nas…).

Bo ja wcale nie namawiam do ryzykanctwa, albo do radosnej  improwizacji na spotkaniu, czy już zupełnie nie do błaznowaniu czy szokowania rozmówcy, tylko aby zrobić na nim wrażenie lub zdziwić. Wrażenie to należy robić dobre (zwłaszcza to pierwsze, choć potem można je poprawić drugim, ale po co, jak można od razu dobrze?…) a do spotkań należy się przygotowywać się starannie, bo to klucz do sukcesu w sprzedaży, a nie talent aktorski czy oratorski. Trzeba mieć swój warsztat i  wiedzę fachową, bo to daje pewność i efektywność w wykonywaniu dobrze codziennych zadań.

Ale każdy z nas, ludzi sukcesu lub do tego sukcesu aspirujących, powinien w sposób powtarzalny (codziennie, co tydzień,  miesiąc…), próbować zmierzyć się z czymś nowym, trudnym, nieznanym, a nawet ryzykownym – choćby zadzwonić do Groźnego Klienta albo zagadnąć w windzie Wielkiego Prezesa, zacząć rozmowę nie tak jak zwykle, odłożyć „ogólnie słuszną” firmową prezentacje Power Pointa (bo ta zwykle nie ma nic wspólnego ani z power, ani z point) , zaryzykować  nietypowe zachowanie i przesunąć własne granice…i obserwować  efekt!

56801289234142Bo tylko tak ( i to znacznie szybciej niż studiując mądre księgi w wieży z kości słoniowej) poznajmy siebie, swoje mocne strony i ograniczenia w praktyce. I oczywiście cieszyć się, gdy nasze niestandardowe nowe działanie przyniosło efekt. A satysfakcja z takiego działania, wiecie to przecież doskonale , jest wtedy wielka, bo coś sobie udowodniliśmy, przełamaliśmy się, zaryzykowaliśmy …i osiągnęliśmy.

I należy robić te wszystkie ryzykowne rzeczy świadomie, sięgać po nowe doświadczenia, zbierać je i wyciągać z nich wnioski. Także popełniać błędy, czy niezręczności, przepraszać za nie, uśmiechać się do siebie i do rozmówcy…i uczyć się na nich, wdrażać  je w nawyk. I powiększać w ten sposób magiczną niewidzialna własną strefę komfortu.

Jasne, że wiedza ważna, talent także nie zaszkodzi, ale odwaga do kompromitowania się codziennie i gotowość na to, jest tym co odróżnia (tylko) specjalistów od prawdziwych menedżerów, wybitnych ludzi biznesu i ludzi sukcesu w ogóle, do których garna się i w gruncie rzeczy podziwiają ich, ci którzy robią tylko to co umieją robić naprawdę dobrze i grają w te gry, w których maja szansę wygrać itd. itd.

Dziś zupełnie inaczej patrzę na tamtą tabliczkę na biurku mojego dawnego szefa i dostrzegam jej niezwykłą, inspirująca i prostą, ponadczasową mądrość.

Pomyślcie, może i na Waszym biurku, tapecie komputera, kokpicie samochodu czy koszulce biegowej powinno się znaleźć takie hasło, które z czasem tak jak u mnie stanie się okrzykiem wojennym w niejednej trudnej sytuacji życiowej czy biznesowej.

Człowieku sukcesu …lub pretendencie Kompromituj się codziennie!

Najważniejsze pytanie sprzedawcy

Dawno, dawno temu…W czasach kiedy o internecie i fejsbuku nikt nie słyszał, a telefonu i komputera nie dawało się zabrać ze sobą w podróż, nasza Wielka Korporacja wysłała nas, doświadczonych już wtedy KAMów, na „profesjonalne szkolenie sprzedażowe”. Wtedy jeszcze wielkie światowe autorytety wpływu, motywacji  i mentoringu sprzedaży, nie zaczepiały o Polskę, bo pewnie w ogóle nie wiedziały, gdzie mieszka ten Walesa i gdzie leży ten kraj skąd pochodzi Papież Polak, a więc wszystkie „profesjonalne szkolenia” odbywały się w innych ( bardziej zachodnich…) krajach.

Siedzimy zatem na sali i słuchamy co Charyzmatyczny Trener nam (po niemiecku…) opowiada. A on od razu 1-szego dnia, spytał nas „Jakie jest Najważniejsze Pytanie każdego sprzedawcy?”. Bardzo długo krążyliśmy wokół tematu, szukając właściwej odpowiedzi. Przeważały pomysły związane z potrzebami klienta, ich odkrywanie (byliśmy już przecież KAM’ami doświadczonymi!), niektórzy podnosili kwestie naszej oferty, produktu, komunikatu do klienta i różnych innych rzeczy, które KAM powinien wiedzieć aby sensownie ulokować swoją ofertę. Ciągle jednak nie mogliśmy odkryć, o co mu chodzi. Robiło się już dość nieprzyjemnie, bo myśleliśmy sobie „Polacy nie gęsi”, „Nie będzie Niemiec…” i takie tam, a trener ciągle nie był zadowolony z naszych odpowiedzi, a nawet z ich kierunku. Bo my ciągle szukaliśmy wokół siebie, ignorując całkowicie sferę naszego własnego nastawienia do wykonywanej pracy.

I wreszcie wypalił: Die wichigste Frage lautet „Warum freue ich mich?“…a my zdezorientowani patrzyliśmy po sobie, nie bardzo rozumiejąc. Teraz wie to (prawie) każde dziecko sprzedażowe, ale wtedy, po latach komuny i innego patrzenia na świat, było to dla nas odkryciem. No bo jak to?…Najważniejsze pytanie salesa, które na dodatek warto sobie stawiać codziennie albo i częściej…takie!

DLACZEGO SIĘ CIESZĘ?… I to by miało być to najważniejsze dla każdego sprzedawcy pytanie!…Dziwne to jakieś, głupie trochę, myśleliśmy wtedy…10940544_866361290052575_1194708150806523196_n

Wiele czasu minęło zanim oswoiłem się z ta myślą Charyzmatycznego Trenera, który był rzeczywiście mądrym człowiekiem, świetnym praktykiem i chłonęliśmy jego wiedzę jak gąbki. Pewnie do dziś wiele z jego przesłań tkwi w mojej sprzedażowej głowie, jako kamienie węgielne mojego zawodu.

A co do samego pytania to oczywistym jest, że pozytywne nastawienie to podstawa skutecznego działania. I że nie ten jest szczęśliwy, kto ma sukces, tylko ten odnosi sukcesy, kto jest szczęśliwy (przykładów nieszczęśliwych wśród ludzi sukcesu lub wygrywających w totka jest aż nadto).

A ludzie szczęśliwi (lub choćby zadowoleni) ze swojego życia i pracy są: Szczypawka

  • atrakcyjniejsi,
  • efektywniejsi w pracy,
  • wolniej się męczą i zniechęcają,
  • rzadziej chorują i dłużej żyją,
  • przyciągają innych i skuteczniej na nich oddziałują,
  • i częściej osiągają sukcesy

Niby to takie oczywiste, bo przecież sami wiemy, że jeśli jakaś czynność nas interesuje (cieszy/kręci) to potrafimy robić to godzinami, nie patrząc na zegarek, za darmo i nierzadko osiągamy w tym spektakularne efekty, ot tak przypadkiem. Tylko dlatego, że to nasza pasja i lubimy to robić.

Dlaczego zatem w trudnej, nierzadko cholernie stresującej pracy sprzedawcy, nie wykorzystać tego mocnego mechanizmu?…Tylko jak?…Czasem naprawdę wydaje się że nic wokół nas nie ma optymistycznego, nic nie cieszy, wszystko jest trudne i beznadziejne, wiec takie pytanie jest całkiem nieprzydatne.

No właśnie tu dotykamy właśnie kwestii przekonań, i to nie tych „poważnych” religijnych czy politycznych, tylko tych naszych własnych, osobistych , z którymi żyjemy na co dzień. Przekonań pozytywnych, które nas popychają do przodu, ale i tych negatywnych (nie da się…już próbowałem…ktoś mi powiedział…to bez sensu…), które nas ograniczają i w efekcie dołują…Ale możemy je zmieniać, a nawet powinniśmy.

Dlaczego by zatem nie spróbować?…Raz dziennie (na początek) poszukajmy tych małych i wielkich rzeczy, które sprawiają, że jesteśmy szczęśliwsi, bardziej zadowoleni, weselsi właśnie…Tu i teraz. I zobaczymy co się stanie. Ale nie po jednym, dwóch razach, ale wtedy, gdy ten zwyczaj autorefleksji o naszych codziennych radościach wprowadzimy w nawyk.

Nawyk , to kolejne ważne pojęcie rozwojowe. Mamy dobre i złe nawyki, nasz mózg jest tak skonstruowany, że ponad 80% czynności, które wykonujemy codziennie ma charakter nawykowy. Tak mu jest po prostu wygodniej „temu mózgu”, jak coś znamy to tak działamy i już.

I rzeczywiście, rozwój to stopniowe wprowadzanie nowych pozytywnych nawyków. Jak ten choćby aby codziennie pytać siebie samego w samochodzie w drodze do/z pracy „Dlaczego się cieszę?”. Czyli co fajnego wydarzyło się dziś, co mi się udało, co dobrego zrobiłem, czego się dowiedziałem, na co się odważyłem, kogo zmotywowałem, co wreszcie sprawiło, że choć na chwile poczułem się lepiej…

Jednak nawyk to narzędzie magiczne ale trudne, bo na początku niespektakularne, ponieważ efekty wdrażania pozytywnych (a zwykle te nas interesują…) nawyków, nie sumują się liniowo tak jak inne rzeczy, które trenujemy, ale budują się w sposób wykładniczy. Czyli po kilku „razach” niewiele widać.  Ale gdy czynność jest wdrożona i wykonywana regularnie jej efekty są imponujące. Warto pomyśleć o własnym, powtarzalnym systemie (stały termin, jakiś wyzwalacz zwyczajowy, sygnał przypominacz, nagroda, monitoring efektów itd.), aby to nie była tylko akcja incydentalna, bo wtedy to nie żaden rozwój, a jedynie  próba, która niewiele daje. To dopiero wdrożenie nawyku, decyduje o skuteczności każdego narzędzia rozwojowego, także w dziedzinie sprzedaży. To on nawyk,  przesądza zwykle, czy coś „działa” czy nie i wydaje się, że to do nas nie pasuje i jest nieużyteczne.

Gwarantuje jednak, że pozytywna energia wytworzona w tracie takiej dyskusji z samym sobą, o powodach naszej radości, będzie paliwem na następne, być może trudne momenty naszego zawodowego ale i prywatnego życia.

Będzie nam po prostu łatwiej mierzyć się z codziennymi niełatwymi wyzwaniami sprzedawcy, a zobaczymy efekty szybciej niż się to nam wydaje.

Spróbujcie, a sami zobaczycie, że to działa!… 10985434_940677929287577_5229917123396101628_n

Wszystkie zamieszczone zdjęcia przedstawiają moją koleżankę biegową Szczypawkę, autorkę bloga Panna Anna, która jak nikt potrafi się cieszyć życiem a bieganiem w szczególnosci i motywować tym tysiące ludzi.

Coś fajnego o sprzedaży…

Pierwszy wpis, najważniejszy, ale niełatwy… bo kocham swój zawód sprzedawcy, uczę sprzedawców być lepszymi, ciekawszymi, uczciwszymi i w ogóle „bardziejszymi” w swoim zawodzie. Trudnym zawodzie, który ja wykonuje już od wielu lat. Wykonuje z pasja… i z dumą.

Ale, żeby o tym pisać?…Nie wiem, nie wiem…

Już widzę miny tych z Was, którzy z jakichś powodów trafili na tę stronę i doczytali do tego miejsca… Łeee, blog o sprzedaży!… Nudziarstwo, przecież już wszystko o tym napisano, albo powiedziano na szkoleniach!…Co można jeszcze nowego?…

Ale z drugiej strony, przecież nie wszystkich kolegów-sprzedawców znam osobiście, nie wszyscy nawet trafią na moje treningi i indywidualne mentoringi, a wielu z nich to ludzie ambitni, którzy chcą się rozwijać i może zechcą skorzystać z rad starszego kolegi po fachu.

Ale mam ze sprzedawcami jeden kłopot…

Kocham ich i jestem dumny z przynależności do tej grupy zawodowej, gdy widzę, jak potrafią profesjonalne pytać i doradzać, rozmawiać, by odkrywać potrzeby klienta.

Obraz1A wstydzę się za nich, gdy widzę jak te potrzeby zgadują, bezrefleksyjnie prezentują swoją ofertę, opowiadając, przekonując, gadając o cechach czy nawet korzyściach… i nie słuchając, co klient do nich mówi. Jeśli oczywiście coś mówi, bo większość klientów traci wtedy cierpliwość, wychodzi/odchodzi i myśli cholera, znów ci beznadziejni handlarze-sprzedawacze!…

A ja po tych wszystkich latach mam misję (pewnie to skaza genetyczna przez te kilka generacji nauczycieli w mojej rodzinie? …), chciałbym, żeby wszyscy sprzedawcy w naszym otoczeniu zachowywali się tak, jak ci pierwsi, zaufani doradcy klienta, którzy właściwie nie sprzedają… a mimo to, ludzie od nich kupują.

I kto by miał o tej sprzedaży czytać?…

Sprzedawcy wiedzą o niej wszystko, „uprawiają” ją w końcu codziennie. Czasem im się udaje, czasem nie, jak to w życiu… A klienci są przecież różni, każdy inny, więc nie ma jakiejś jednej, genialnej, skutecznej metody, żeby zadziałało… wiec po co czytać jakieś dyrdymaly i marnować czas?…

A nie–sprzedawcy?… Eee, ci to już całkiem nie mają tu czego szukać!… Oni przecież nie sprzedają… nie lubią,  nie umieją, nigdy nie będą… trochę się boją, a trochę się brzydzą, bo to takie paskudne, nieetyczne, „śmierdzące” zajęcie.

Dygresja, czyli obserwacja Starego Salesa:  Dzisiaj po treningu, robiłem stretching jak zwykle przy płotku obok placu zabaw. Dziewczynki w piaskownicy zdecydowały, ze będę się bawić… w  sklep. Nastawiłem ucha: „Ale ja chcę być sprzedawczynią!” krzyknęły entuzjastycznie wszystkie prawie jednocześnie (!!!)… Ciekawe kiedy ludziom już dorosłym przechodzi ten entuzjazm, kiedy gubią tą chęć wykonywania naszego zawodu?… Czy my sprzedawcy czasem nie dokładamy do tego ręki?…

Gorzej, gdy właśnie oni, nie-sprzedawcy, muszą zacząć sprzedawać, bo właśnie zapragnęli zrealizować jakieś marzenie swojego życia i wystartować własny biznes, własny sklep, własny pomysł na super produkt, czy inna życiowa sytuacja nagle zmusiła ich, by wystąpić w tej paskudnej roli sprzedawcy. Paskudnej, bo związanej z uprzedzeniami, ale i ich konkretnymi doświadczeniami życiowymi z handlarzami, domokrążcami, straganiarzami czy innymi przedstawicielami kolejnej cudownej/innowacyjnej/specjalnej sekty sprzedawaczy różnych potrzebnych i niepotrzebnych nam rzeczy.

Ale także kupującym bywa czasem wstyd, że nie udało im się uniknąć kolejnego głupiego i niepotrzebnego zakupu… Jak to się stało? – zastanawiają się… Czują, że to jakaś dziwna i na pewno nie całkiem uczciwa siła spowodowała, że znów coś kupili… to ci cholerni handlarze… spryciarze… naciągnęli nas… zmanipulowali!

Ja bym nigdy tak nie mógł/nie mogła, myślą sobie księgowe, nauczycielki, lekarze, informatycy, czy inni przedstawiciele „porządnych” zawodów.

I dobrze myślą, bo to nie o taką sprzedaż tu chodzi!…

W gruncie rzeczy chodzi w tym o to, by sprzedawcy rozmawiali, a nie sprzedawali, nie wciskali, nie przekonywali, nie prezentowali swoich ofert i oczywiście nie manipulowali… nawet, jeśli  robią to, jak o tym mówią, w interesie klienta, bo taka „pozytywna manipulacja”. Brrr!…

A my chcielibyśmy obcować z ciekawymi, nietuzinkowymi i fachowymi specjalistami w swojej dziedzinie, którzy czymś nas w rozmowie zainteresują, doradzą nam obiektywnie i zgodnie z naszym, a nie ich interesem. Mówiąc krótko, zaufamy im i będziemy od nich kupować, nie dlatego, że nas o tym przekonują/argumentują/cośtamjeszcze robią, tylko dlatego, że nam dobrze poradzili…-bo się na tym znają i zbudowali w nas przekonanie o swojej uczciwości.

Qurde, myślą ci, którzy nigdy nie musieli sprzedawać, a teraz muszą, też bym tak chciał, bo to w gruncie rzeczy tylko takie doradzanie, a nie to okropne i obrzydliwe handlowanie, którego tak się boje i brzydzę!

Jakby tak mieć jakaś czarodziejska różdżkę, albo jakiś inny zaczarowany ołówek, czy choć złotą rybkę, która by to umiała parę razy sprawić! Taką tajemną moc, która działa cuda, że ludzie chcą robić to, czego wcześniej nie chcieli.

I tak właśnie odkrywają istotę sprzedaży, jej klasyczną definicję:

„że sprzedaż to moc skłaniania innych do działania”, żeby zrobili to, na co nie maja ochoty.

To jednak definicja zwyczajnej sprzedaży, ale nie sprzedaży fantastycznej… Bo ta powinna wywoływać u kupującego poczucie zadowolenia (szczęścia?…) i przede wszystkim zupełny brak poczucia przymuszania, wciskania czy natrętnego przekonywania.

Wtedy to my kupujemy, a nie oni nam sprzedają, myślimy, i jesteśmy z naszych decyzji bardzo zadowoleni.

I jeszcze jedno…

Kolejny, choć nie ostatni na tym blogu mit, który weźmiemy na warsztat;

Wciskać, wkręcać, manipulować… – to robią ci „źli” sprzedawcy, żeby sprzedać, wziąć kasę i skasować pewnie jakąś wielka prowizję, która zapewne uśmierzy ich wyrzuty sumienia, że oszukali klienta.

Otóż nie. Zwykle ani taka wielka ta prowizja, ani tych wyrzutów sumienia nie uśmierzy.

Przynajmniej tych przyzwoitych salesów, którzy wyznają w życiu jakieś zasady moralne i cholernie ciężko im w tym zawodzie „z tym szefem, z tą firmą, z tym produktem czy z tym rynkiem” (niewłaściwe skreślić).

I doświadczają codziennej frustracji, stresu, czasem nazywają to wypaleniem zawodowym, zmieniają pracę co kilka lat/miesięcy, bo nie mogą się w tej sytuacji odnaleźć.

Brzmi znajomo, koledzy sprzedawcy?…

Ale to już zupełnie inna historia, o której porozmawiamy później…